Vloga svetovalca kot vedenjskega trenerja

Področje finančnega svetovanja je polno nadarjenih strokovnjakov, ki odlično upravljajo portfelj svojih strank in razvijajo močne, davčno pametne strategije za upokojitev in druge življenjske dogodke. Resnična vrednost svetovalcev je v upravljanju vedenja strank. Njihovo poslanstvo je, da svoje stranke držijo osredotočene na svoje cilje, čeprav se njihovi kratkoročni cilji lahko spremenijo.

Kako dobro opravljate ta ključni vidik svoje vloge kot njihov svetovalec, ki bo določil, kako dobro služite svojim strankam. To še posebej velja v obdobjih nestanovitnosti delniških trgov.

Ključni odvzemi

• Vedenjske finance učijo, da ljudje delajo drage napake, ko gre za finančne odločitve zaradi čustvenih pristranskosti, kognitivnih napak in nediscipline.
• Finančni svetovalci bi morali biti sposobni razumeti, kako to lahko ovirajo finančni uspeh, in kot vedenjski trener posredovati pri popravljanju tečaja.
• Če to zmorete, in biti učinkovit komunikacijski uporabnik ter prisluhniti edinstvenim situacijam in ciljem strank, lahko dodate tisti človeški dotik, ki razdvaja vašo prakso.

Vedenjske finance

To področje preučevanja trdi, da ljudje niso niti približno tako racionalni, kot to navaja tradicionalna teorija financ. Za vlagatelje, ki jih zanima, kako čustva in kognitivna pristranskost poganjajo posamezne odločitve in tudi širše tržne cene, vedenjske finance ponujajo nekaj zanimivih opisov in razlag.

Zamisel, da psihologija poganja ekonomsko vedenje, se spopada z uveljavljenimi teorijami, ki zagovarjajo idejo, da so trgi učinkoviti. Zagovorniki hipoteze o učinkovitem trgu trdijo, da vse nove informacije, pomembne za vrednost podjetja, trg hitro oceni s postopkom arbitraže.

Za vsakogar, ki je prestal internetni mehurček in posledično zrušitev, je teorijo učinkovitega trga težko zaužiti. Bihevioristi pojasnjujejo, da je iracionalno vedenje nenavadno, ne pa da so anomalije. Dejansko so raziskovalci redno reproducirali tržno vedenje z zelo preprostimi poskusi.

Tržna nestanovitnost in donosi

Kako se to odigra v resnici? Razmislimo o nestanovitnosti trga, kar lahko vlagatelje vzbuja veliko zaskrbljenost in povzroči neracionalno ravnanje. Vsekakor ni skoraj ničesar, kar so vlagatelji doživeli v zadnji finančni krizi. Medtem ko se je industrijsko povprečje Dow Jones v primerjavi s surovimi številkami bistveno zmanjšalo, je indeks le nekaj več kot 2 odstotka od odprtega januarja.

Seveda sorazmerno manjši upadi še vedno upadajo in zelo verjetno je, da se številni vaši naročniki zaradi zadnjih dogodkov počutijo prestrašeni. Smo sredi devetega leta pomembnega bikovega trga in preteklo leto je strankam ponudilo znatne dobičke z izrazito majhno volatilnostjo.

Ta vrsta nelagodja lahko pri strankah povzroči paniko in sprejemajo čustveno utemeljene naložbene odločitve v poskusu, da bi "zaklepali" dobičke. Od vas kot njihovega svetovalca in vedenjskega trenerja bo odvisno, da vlagate v skladu z vašim dogovorjenim načrtom.

Kjer svetovalci dodajo vrednost

Nedavna študija Vanguarda ocenjuje, da svetovalec letno doda približno 3% „svetovalca alfe“. To pomeni, da delo s finančnim svetovalcem sčasoma doda povprečno 3% portfelja stranke. Večina te vrednosti je dodana v obdobjih povečanega pohlepa in strahu na trgih, ko lahko svetovalci stopijo v pomoč in pomagajo svojim strankam, da se držijo svojega naložbenega načrta, tudi ko njihova čustva silijo, da delajo kaj drugega. Približno polovica tega dodatnega donosa izvira iz vedenjskih treningov, ki jih vrhunski svetovalci rutinsko zagotavljajo svojim strankam.

Finančni svetovalci, ki prinašajo procesno usmerjen pristop k finančnemu načrtu svojih strank, pomagajo oblikovati vedenje svojih strank. Sistematični pregledi, občasno izravnavo, pravilna lokacija premoženja in načrti porabe so vsi primeri vedenjskega izobraževanja. Te in druge strategije strankam pomagajo pri sprejemanju finančnih odločitev na urejen, racionalen način, namesto da bi jih lahko odzvali na novice o borzi ali gospodarstvu.

Moč poslušanja

Najboljši finančni svetovalci igrajo številne vloge: vodja naložb, vodja odnosov, podjetnik. Ključna lastnost najboljših finančnih svetovalcev pa je, da so izjemni poslušalci. Vzamejo si čas, da se usedejo s strankami in obeti ter razkrijejo njihove skrbi, upe in cilje: kako se počutijo z denarjem? Kateri finančni problemi jih vzdržujejo ponoči?

Da bi bil močan vedenjski trener, je pomembno, da za vsako stranko obstaja izhodišče. Razumevanje njihovih skrbi, ciljev in strahov je izhodišče, s katerim si boste lahko pomagali usmerjati njihovo finančno vedenje. Če želite iskati, vam bo aktivno poslušanje pomagalo ujeti rdeče zastave, zaradi katerih bi lahko namigovali, da morda niste najboljši svetovalec za njihov položaj.

Razlikovati sebe

Ob pritisku zniževanja pristojbin in komodifikaciji tradicionalnih svetovalnih praks svetovalci vse bolj poskušajo dodati nove storitve v svoj paket orodij. Podjetni svetovalci uporabljajo storitve, kot je vedenjski trener, da bi strankam pomagali pri usmerjanju življenjskih odločitev, na primer kam se umakniti, z vrednote in finančnega stališča.

Na primer, ali bo v vaši zadevi finančno smiselno, da se preseli na območje države z nižjimi stroški, resnično vesela življenja daleč stran od svojih prijateljev in družine?

Svetovalci, ki vrednote in nefinančne skrbi svojih strank vključijo v svoje finančne načrte, bodo vedno bolj podpirali druge svetovalce, ki so bolj dvodimenzionalni. Ta pristop vam lahko pomaga doseči odkup strank in povečati njihovo zavezanost finančnemu načrtu, ki ga sestavite z njimi.

Denar je približno več kot znaki dolarjev. Finančni načrt mora biti vezan na čustva in vrednote stranke, da bi odmeval. Svetovalci, ki razumejo to dinamiko, lahko bolje upravljajo denarno vedenje svojih strank v dolgoročno finančno korist.