Navzkrižna prodaja
Navzkrižna prodaja pomeni prodajo sorodnih ali dopolnilnih izdelkov obstoječi stranki. Navzkrižna prodaja je ena izmed najučinkovitejših metod trženja. V industriji finančnih storitev primeri navzkrižne prodaje vključujejo prodajo različnih vrst naložb ali izdelkov za vlagatelje ali storitve priprave davka strankam za pokojninsko načrtovanje. Če ima na primer bančna stranka hipoteko, ji lahko prodajna skupina poskuša navzkrižno prodati osebno kreditno linijo ali varčevalni izdelek, kot je CD.
Kako deluje navzkrižno prodaja
Navzkrižna prodaja izdelkov in storitev obstoječim strankam je eden od glavnih načinov ustvarjanja novih prihodkov za številna podjetja, vključno s finančnimi svetovalci. To je morda eden najlažjih načinov za rast poslovanja, saj so že vzpostavili odnos s stranko in so seznanjeni z njihovimi potrebami in cilji.
Vendar morajo biti svetovalci pri uporabi te strategije previdni - upravitelj denarja, ki navzkrižno prodaja vzajemni sklad, ki vlaga v drug sektor, je lahko dobra stran za diverzifikacijo svojega portfelja. Toda svetovalec, ki poskuša stranki prodati hipoteko ali drug izdelek, ki je zunaj njegovega področja znanja, lahko v mnogih primerih povzroči težave.
Če se to izvede učinkovito, lahko navzkrižna prodaja pomeni pomemben dobiček za borzne posrednike, zavarovalne zastopnike in finančne načrtovalce. Licencirani pripravljavci dohodnine lahko svojim davčnim strankam ponujajo zavarovalne in naložbene izdelke, in to je med najlažjimi od vseh prodaj. Učinkovita navzkrižna prodaja je dobra poslovna praksa in tudi koristna strategija finančnega načrtovanja. Velikokrat se prodaja navzgor zamenjuje s navzkrižno prodajo. Prodaja je dejanje prodaje bolj obsežne različice ali izdelka višjega cenovnega razreda. Navzkrižna prodaja je dejanje prodaje drugačnega izdelka od tistega, kar obstaja, da bi kupcu zagotovili dodatno korist.
Svetovalci, ki navzkrižno prodajajo finančne izdelke ali storitve, morajo biti natančno seznanjeni s proizvodi, ki jih prodajajo. Borzni posrednik, ki prodaja predvsem vzajemne sklade, bo potreboval znatno dodatno usposabljanje, če bo dodeljen za začetek prodaje hipotek strankam.
Preprosta napotitev na drug oddelek, ki dejansko prodaja in obdeluje hipoteko, lahko privede do situacij, v katerih se napotnice uporabijo, ne glede na to, ali so potrebne ali ne, saj posrednik morda ne razume, kdaj stranka res potrebuje to storitev, ampak je samo motiviran, da zasluži pristojbino za napotitev. .
Svetovalci morajo vedeti, kako in kdaj se dodatni izdelek ali storitev prilega finančni sliki njihove stranke, da bodo lahko učinkoviteje napotili in ostali skladni s standardi primernosti. FINRA lahko podatke, ki jih zbira v okviru svoje preiskave, uporabi za razvoj in izvajanje novega nabora pravil, ki urejajo način navzkrižne prodaje.
Ključni odvzemi
- Navzkrižna prodaja je praksa trženja dodatnih izdelkov obstoječim strankam, ki se pogosto izvaja v industriji finančnih storitev.
- Finančni svetovalci lahko pogosto zaslužijo dodaten prihodek s navzkrižno prodajo dodatnih izdelkov in storitev obstoječi stranki.
- Za to pravilno je treba poskrbeti, da se izognemo regulatorjem in zaščitimo najboljše interese stranke. Svetovalci, ki preprosto pošljejo napotke, da bi prejeli dodatne spodbude, se lahko znajdejo na koncu prejema pritožb strank in disciplinskih ukrepov.
Posebna vprašanja
Pojav navzkrižnega prodaje finančnih storitev
Do osemdesetih let prejšnjega stoletja je bila industrija finančnih storitev enostavna za krmarjenje, saj so banke ponujale varčevalne račune, borznoposredniške družbe, ki prodajajo zaloge in obveznice, družbe za izdajanje kreditnih kartic, ki ponujajo kreditne kartice, in življenjske zavarovalnice, ki prodajajo življenjska zavarovanja. To se je spremenilo, ko je Prudential Insurance Company, najvidnejša zavarovalnica na svetu v tistem času, pridobila srednje veliko borzno posredniško podjetje Bache Group, Inc.
Njen namen je bil ustvariti navzkrižne prodajne možnosti za svoje življenjske zavarovalnice in Bachejeve borzne posrednike. To je bil prvi pomemben trud pri ustvarjanju široke ponudbe storitev za finančne storitve. Nato so sledile še druge velike združitve, kot so Sears Roebuck (kreditne kartice) in Dean Witter (zaloge, obveznice in skladi denarnega trga) ter American Express Company (kreditne kartice) in Shearson Loeb Rhoades (delnice in obveznice).
Združitev Wells Fargo & Co. z Wachovia Securities in Bank of America z Merrill Lynch Wealth Management se je zgodila v času upadanja dobička za obe banki. Pridobitve so imele namen doseči večji obseg pri prodaji svojih bančnih produktov. V veliki meri so si prizadevali razširiti svoje maloprodajno orožje z nakupom velikih in uveljavljenih distribucijskih poti. Obe banki sta dali velik poudarek navzkrižni prodaji kot strategiji za ponovno dobičkonosnost.
Z nekaj izjemami navzkrižna prodaja ni uspela zajeti v številnih združenih podjetjih. Spopadi prodajnih kultur in zamere med prodajnimi zastopniki, ki so bili prisiljeni prodajati zunaj svojega strokovnega področja, so bile izzivi, ki jih je treba premagati. Kot primer je Bank of America izgubila posrednike Merrill Lynch z vztrajanjem, da posredniki navzkrižno prodajajo bančne izdelke svojim investicijskim strankam. Wells Fargo je učinkovitejši pri uvedbi navzkrižne prodaje, ker je združitev združila dve podobni kulturi.
Previdnost za navzkrižno prodajo
Velika podjetja lahko težko učinkovito vključijo uporabo in prodajo različnih vrst finančnih produktov isti stranki, tako da se njihove potrebe ustrezno zadovoljijo na vsakem področju. H&R Block Inc. ni uspel v tej predlogi, ko je kupil Olde Discount Broker, da bi svojim davčnim strankam ponudil investicijske storitve. Dodajanje hipotekarne podružnice je stvari še dodatno zakompliciralo, zato se je družba na koncu odločila, da bo odpravila ta dva oddelka in se spet osredotočila samo na davke.
Leta 2016 je Wells Fargo zadel s 185 milijoni dolarjev globe za odpiranje računov bančnih in kreditnih kartic za tisoče strank brez njihove vednosti ali privolitve. FINRA je tako pristopila k spremljanju tega vprašanja, pri čemer je tiskovna predstavnica nedavno podala izjavo, da: "Glede na nedavna vprašanja, povezana s navzkrižno prodajo, je FINRA osredotočena na naravo in obseg dejavnosti navzkrižne prodaje posrednikov in na to, ali te dejavnosti nadzirajo njihovi registrirani zaposleni, da zaščitijo vlagatelje. "Podjetja se morajo na poizvedbo FINRA odzvati do 15. novembra letos.
Primerjajte investicijske račune Ime ponudnika Opis Razkritje oglaševalcev × Ponudbe, ki se pojavijo v tej tabeli, so partnerstva, od katerih Investopedia prejema nadomestilo.