Nasveti za prebijanje ledu z novimi odjemalci

Zaslužiti novo podjetje je finančno svetovalcem lahko dovolj težko. Pokrajina je težka in bodoče stranke imajo veliko možnosti v zvezi s finančnim nasvetom. Porast spletnih finančnih svetovalcev (aka roboadvisors) tej enačbi doda še eno dimenzijo.

Zadovoljstvo in angažiranje novih strank je izziv za finančne svetovalce in odkrito povedano za vsakega ponudnika profesionalnih storitev. Stranke iščejo zanesljive napotke in nasvete svojega finančnega svetovalca. Toda za izgradnjo odnosa medsebojnega zaupanja je potrebno tudi znanje nekaterih ljudi. Na koncu dneva stranke lažje poiščejo drugega finančnega svetovalca, ki temelji na vprašanjih, ki nimajo nobene zveze z njihovimi naložbenimi rezultati. Tu je nekaj nasvetov za finančne svetovalce o pogovoru z novimi strankami in perspektivi - o tako rekoč ledu.

Ključni odvzemi

• Medtem ko se finančni trgi lahko ujemajo s kul in izračunanimi številkami, je biti finančni svetovalec v zvezi s človeškimi odnosi in komunikacijo.
• Iskanje novih možnosti ali spremljanje obstoječih strank pomeni, da boste pogosto našli potrebo po preboju ledu in začeli generativni pogovor.
• Tu smo našteli nekaj kreativnih odmrzovalnikov ledu, na katere se svetovalci lahko zanesejo, od začetnikov pogovorov do sondiranja vprašanj, ki jim lahko odprejo, da povejo prve besede.

Kaj je na seznamu vedra?

Nekateri finančni svetovalci radi vprašajo potencialne, kakšnih je pet najboljših ciljev na seznamu vedrov. Ne le, da je to lahek pogovor, ki pomaga stranki, da izrazi svoje sanje in želje za prihodnost.

Medtem ko so nekateri našteti predmeti lahko le dobra zabava, se veliko tega, kar slišijo svetovalci, pogosto uvede v strankine vizije za njihovo prihodnost. Pogovor, kot je ta, lahko stranki odpre, kakšni so njihovi upi in sanje in kaj jim je pomembno.

Kaj želite, da ta denar stori za vas?

To je zadnje vprašanje, ki bi ga morali finančni svetovalci vedno zastavljati. To je odličen način, kako prebiti led, ko je odnos nov in je vprašanje, ki si ga je treba zastaviti znova in znova v celotnem obdobju odnosa s stranko.

Večino strank res ne zanima, ali so majhne kapice podcenjene ali če menite, da so zaloge na novih trgih pripravljene za dobiček. Verjetno nočejo vedeti podrobnosti, ki stojijo za predlogi za razporeditev sredstev, čeprav se želijo počutiti udobno, če jih razumete.

Stranke skrbijo za izpolnjevanje svojih finančnih in življenjskih ciljev. Vprašanje o tem, kaj stranke želijo, da njihov denar stori za njih in njihove družine, potem pa res poslušanje odgovorov, je končni ledolomilec, saj stranki pokaže, da njihove potrebe in želje vodijo v odnos.

Ne vem, ali bo to razmerje dobro ustrezalo

To je odličen ledolomnik na srečanjih s potencialnimi strankami. In če ste uspešen finančni svetovalec, bi to morala biti iskrena izjava. Odnos s strankami mora biti dobro v obeh smereh.

Če to razložite potencialni stranki, takoj ustvarite zaupanje in zaupanje, da vas skrbi, da lahko pomagate ljudem, ki jih prevzamete kot stranke.

V svoji pisarni naj bo nekaj zanimivega

Če imate v svoji pisarni posebno zanimanje ali celo kakšno igračo ali pripomoček, je to morda začetek pogovora. En svetovalec ima Lego kalkulator, ki je vedno zaganjalnik pogovorov.

Zanimiv obešanje na plakate ali stene, športne spominske spominke ali druge podobne stvari lahko sprožijo zanimanje strank in potencialne stranke ter postanejo ledolomci, da začnejo pogovor.

Opravite svoje raziskave o perspektivi

V današnjem spletnem svetovnem finančnem svetovalcu lahko preprosto poiščete Google s potencialno stranko ali poiščete svoj LinkedIn profil, če so v družbenem omrežju. Ne gre za to, da bi bili nosni, temveč za to, da bi se pred sestankom seznanili z nečim.

Vaša spletna poizvedba lahko razkrije ljudi, ki jih poznate skupno, šole ali delodajalce, ki jih delite skupno in nekatere druge informacije, da bi lažje občutili, kdo je stranka.

Zagotovo vas večina potencialnih ljudi preverja tudi na spletu. Informacije, pridobljene na spletu, so lahko dober ledolomnik na sestanku, dokler se vam ne zdi, da ste grozljivi ali zalezovalci. Pravzaprav bi mislil, da bi bil navdušen potencial, da ste si vzeli čas za njihovo spoznavanje.

Povej jim, zakaj to počneš

Prikazovanje možnosti, da strastno pomagate strankam s pripovedovanjem lastne zgodbe, je lahko močan ledolomnik. Čeprav je vedno bolje, da govorite minimalno, in se osredotočite na to, da bo stranka večino pogovarjala, če boste svojo zgodbo delili s strankami,

Ta vrsta vpogleda v vašo poklicno strast in želje lahko deluje v smeri vašega cilja, da se jim odprete in delite svoje upe, sanje in strahove glede svojega denarja.

Spodnja črta

Ne glede na to, ali se bodo spopadli s potencialno novo stranko ali začeli razmerje z nekom, ki se je odločil postati stranka, morajo finančni svetovalci najti načine, kako prebiti led in zgraditi odnos. To se v resnici ne razlikuje od kakršnega koli poslovnega ali osebnega odnosa v tem smislu. Nekoliko drugače je, da finančni svetovalci prosijo svoje stranke, naj jim zaupajo, da jim bodo svetovali o kritičnih finančnih vprašanjih, ki bodo na koncu vplivala na njihovo kakovost življenja?

Ljudje ponavadi poslujejo z ljudmi, ki so jim všeč, in v redu je, da strankam pokažete, kdo ste. Ledilniki lahko služijo za začetek pogovorov z lažjim in udobnejšim tonom, kar olajša prehod na resnejša vprašanja pomoči strankam pri sprejemanju kritičnih finančnih odločitev, ki bodo vplivale na njihovo življenje.