Bodite vse na enem mestu za svoje stranke

Širjenje novih finančnih proizvodov in storitev je privedlo do številnih sprememb v tem, kako je industrija tržila potrošnike. Tradicionalno so zavarovalnice tržile svoje politike kot najboljše, banke so poskušale zvabiti stranke z višjimi stopnjami na depozitne certifikate, davčni pripravljavci pa so se trudili ponuditi najboljše storitve za najnižjo možno ceno.

Zdaj je uporaba najboljših lastnosti izdelka v marketinških kampanjah še kako pomembna, vendar storitev hitro prehiteva ponudbo izdelkov kot glavno merilo, ki ga kupci upoštevajo pri izbiri poslovanja. Zaradi tega trenda so ponudniki finančnih storitev pod enim okriljem predstavili celovite ponudbe izdelkov in storitev. Pri tej vrsti dogovorov lahko obstajata več prednosti tako za ponudnika kot za kupca, vendar morajo načrtovalci natančno razmisliti o več vprašanjih, preden ta pristop uporabljajo v svojih praksah.

Kaj pomeni nakupovanje na enem mestu?

Definicija nakupovanja na enem mestu danes vključuje več izdelkov in storitev kot kdaj koli prej. Glavni sektorji so:

• Upravljanje z gotovino in druge bančne storitve
• Posredništvo in alternativne naložbe
• Vse oblike davčne priprave in svetovanja
• Načrtovanje šolanja in posesti
• Vse glavne oblike zavarovanja, vključno z zavarovanji za življenje, zdravje in premoženje
• Najnovejši hipotekarni in posojilni izdelki
• Celovito finančno načrtovanje
• Računovodske in plačne storitve

Ta seznam se bo še naprej povečeval, saj se meje med komercialnimi bankami, posredniki in zavarovalnicami z vsako novo inovacijo izdelkov manj razlikujejo. Velik del te integracije se je zgodil zaradi razveljavitve zakona Glass-Steagall iz leta 1933, ki je sprva vzpostavil trdne meje med posredovanjem, zavarovanjem in bančništvom po trku borze leta 1929.

Prednost nakupovanja na enem mestu

Ponujati celovite finančne storitve strankam ponuja številne prednosti. Tej vključujejo:

Prihodki
Ena najbolj očitnih prednosti je, da nakupovanje na enem mestu omogoča načrtovalcem, da ustvarijo veliko višje stopnje prihodkov od istih kupcev kot njihova konkurenca. Če stranka vstopi v lokalno pisarno zavarovalnice z imenom gospodinjstva, ne glede na to, koliko strankam je všeč in zaupa agentu, bo lahko agent prodal samo zavarovanje strank.

Po drugi strani pa lahko podjetje s celovitimi ponudbami zasluži tudi z refinanciranjem dolga stranke, s pripravo njegove dohodnine, odpiranjem Roth IRA in pripravo finančnega načrta po meri, ki prikazuje, kako vse skupaj ustreza. Kot bonus za stranko bi lahko bili po meri narejeni finančni načrt na voljo brezplačno kot spodbuda za uporabo drugih storitev. Dodatni prihodek, pridobljen od ene stranke, podjetju omogoča zmanjšanje napora, potrebnega za iskanje novih dejavnosti. To razliko v prihodkih je težko premagati, še posebej na današnjem poplavljenem, izjemno konkurenčnem trgu.

Zvestoba stranke
Višja raven storitve bo povzročila ustrezno višjo raven zaupanja strank. Navsezadnje, če mora stranka načrtovalcu dati svoje davčne podatke, ni težko nadaljevati in dokončati tudi nepremičninskega načrta. Če stranka želi ohraniti ustrezno ravnovesje med zavarovanjem in naložbami, zakaj ne bi preprosto naredila obeh na istem mestu, kjer lahko neposredno spremljata stanje?

Udobnost
Če stranka prejme izčrpen finančni načrt s seznamom priporočil, je enostavno opaziti prednosti, če jih vse izvajamo v svoji ustanovi, namesto da bi z njimi naletela na ducat drugih podjetij ali agentov. Te obrazložitve je težko oporekati, ob predpostavki, da se vse storitve opravljajo kompetentno in skrbno.

Koordinacija ključnih igralcev

Seveda je za učinkovito ponudbo celovitih storitev potrebno ogromno truda in usklajevanja. Obvladovanje več disciplin je potrebno za izgradnjo in vzdrževanje prakse, ki kompetentno ponuja več storitev, zato morajo podjetja, ki se ukvarjajo s to strategijo, najeti usposobljeno osebje za vsako ponujeno območje storitev.

Na primer, vodja podjetja je lahko pooblaščeni finančni načrtovalec, ki za stranke izvaja celovito finančno, univerzitetno in nepremičninsko načrtovanje. Drugemu pridruženemu podjetju bi lahko nato pridobili dovoljenje za poslovanje z vsemi bančnimi, posredniškimi in življenjskimi zavarovanji, drugi pa se ukvarja s hipotekami in morda premoženjskim in nezgodnim zavarovanjem. Mogoče bi bil vključen tudi zdravnik in specialist za dolgotrajno nego, kot tudi nekdo, ki v glavnem sodeluje z alternativnimi naložbami. Končno bi bil ustanovljen računovodja ali CPA, ki bi obravnaval vse posle in nasvete v zvezi z davki.

Poleg tega mora vodja podjetja imeti dovolj znanja o vsaki službi, da jih lahko učinkovito usklajuje in nadzira. Nadzor tovrstnega delovanja bo prav tako zahteval intimno razumevanje zakonov o zasebnosti potrošnikov. Da bi se izognili pravni odgovornosti, bi morala vsaka stranka podpisati niz ustreznih razkritij, ki omogočajo izmenjavo informacij med sodelavci v podjetju. Podjetje, ki zanemarja ta postopek in domneva, da bo stranka dovolila, da se informacije, ki jih ponuja ena storitev, uporabi v druge namene, se izpostavi tveganju.

Širjenje virov preveč tanko

Upoštevati je treba tudi možnost, da se podjetje prekomerno razširi s ponudbo preveč izdelkov ali storitev. Ta napaka je lahko draga - ne le dobesedno, ampak tudi v smislu ogroženega zaupanja in odgovornosti. Podjetje mora zato skrbno razmisliti, ali je sposobno reševati upravna in nadzorna vprašanja, ki se udeležujejo vsake ponujene storitve. Če pravilno ne zagotovite ene veje storitev, se lahko slabo odraža na celotnem podjetju, odgovornost, nastala zaradi napake na enem področju, pa lahko izčrpa sredstva, namenjena vzdrževanju drugih področij podjetja.

Korporativni Vs. Maloprodaja

Tako velika kot majhna podjetja so z različnimi uspehi poskušala ponuditi vse na enem mestu. Medtem ko so večja podjetja sposobna zagotoviti večjo podporo in strukturo svojih ponudb, so maloprodajne družbe seveda boljše, da svoje storitve prilagodijo potrebam in okoliščinam kupca. Presenetljivo je, da imajo veliki konglomerati običajno več birokracije in stroge politike podjetij, ki jim otežujejo uskladitev ravni prilagojenih storitev manjšega podjetja. Posledično se bolj zanašajo na prepoznavnost blagovne znamke, da bi pritegnili kupce.

Hkrati je lahko učinkovito usklajevanje finančnih storitev na ravni podjetij težko. Na primer, vsi sodelavci v maloprodajnem podjetju se lahko zlahka dogovorijo o položaju stranke in dosežejo soglasje o vprašanju veliko hitreje kot zaposleni, ki delajo v različnih vejah konglomerata. V manjšem podjetju bodo praktično vse ustrezne informacije za katero koli stranko na voljo na enem mestu, ki so lahko dostopne vsem zaposlenim; to za večja podjetja zagotovo ne drži.

Spodnja črta

Ponudba nakupovalnih storitev na enem mestu je lahko koristna in zahtevna za podjetja katere koli velikosti. Manjša podjetja se morajo spomniti, da se soočajo z enakimi pravnimi vprašanji, ki se nanašajo na izmenjavo informacij kot njihovi podjetniški kolegi, velika podjetja pa morajo zajeti veliko truda, potrebnega za uskladitev potreb posamezne stranke med različnimi podružnicami. Kakor koli že, podjetja, ki uspejo uspešno vključiti celovite storitve v svojo ponudbo izdelkov, koristijo tako, da povečajo prihodke in ponujajo nižje stroške. Hkrati lahko kupci izkoristijo ugodnosti nižjih pristojbin in ugodnosti. Zmožnost uspešnega vključevanja celovitih storitev v prakso finančnega načrtovanja lahko načrtovalcem znatno pred konkurenco.

POGLEDITE: Kako ciljati na idealne stranke