4 vprašanja, ki si jih morajo zastaviti vsi finančni svetovalci

Stranke imajo v nabito polnem finančnem svetovanju veliko izbire pri najemanju investicijskih strokovnjakov, ki jim bodo zaupali upravljanje premoženja. Zato je za svetovalce bistvenega pomena, da storijo vse, kar je v njihovi moči, da izpopolnijo razumevanje potreb potencialnih strank, da bi pridobili novo podjetje.

To se začne s poslušanjem več kot pogovorom in postavljanjem pravih vprašanj, ki vam bodo omogočila vpogled v potrebe vaših potencialnih strank. Finančno svetovanje pomeni veliko več kot odločitev o naložbah. Gre za celostno finančno načrtovanje, zato se pripravite, da se boste naučili vsega o življenju svojih strank, kar se nanaša na denar, in jim pomagajte najti prave rešitve, ki bodo usklajene z njihovimi vrednostmi.

Ključni odvzemi

• Dober finančni svetovalec ob srečanju s stranko ali potencialno stranko postavlja prava vprašanja, da jim bo najbolje služil.
• Gojite poglobljeno razumevanje potreb potencialnih strank, da bi pridobili zaupanje.
• Pripravite več rutinskih, a prilagojenih vprašanj, če želite izvedeti več o svojih strankah in kako si lahko pomagate.

Tu so štiri vprašanja, ki vam lahko pomagajo osvojiti tudi najbolj uspešne bodoče stranke:

1. "Ali lahko poveste o sebi?"

To odprto vprašanje postavlja stranke na voznikov sedež in jim omogoča, da si jasno predstavijo najpomembnejše elemente v svojem življenju, naj gre za kariero, otroke ali hobije. Lahko razpravljajo o skupnih stvareh, ki bi lahko organsko pripeljale do globljega pogovora.

To bi morala biti prijetna vaja za vas. Konec koncev gre za posel s strankami, in če vas ne zanima učenje, zaradi česar drugi odkljukajo, razmislite o spremembi kariere. Poznavanje družinskega, poklicnega in osebnega življenja stranke vam lahko pomaga, da natančno določite, kje lahko pomagate. Imajo podjetje? Potem je morda pogovor o zapuščini ali zmanjševanje davkov pogovor. Imajo otroke? Mogoče govorimo o življenjskem zavarovanju.

2. "Kako vam lahko pomagam?"

Zdaj je pravi čas, da potencialne stranke prepoznajo svoje glavne motivacije za iskanje. To je tudi idealen čas, da vam razložite širino storitev in opišete, kako se naši sklopi spretnosti razlikujejo od drugih svetovalcev.

Ne pozabite, da se svetovalci ukvarjajo s svetovanjem strankam in postavljanjem njihovih ciljev pred vaše - to bi lahko pomenilo, da jih postavite v manj drag izdelek z nižjimi provizijami ali v vzajemni sklad z nižjo prodajno obremenitvijo. Lahko celo pomeni, da jih odvrnete.

Ko veste, kako jim pomagati, se prepričajte, da ostajate osredotočeni in jih ne poskušajte prodati na nepotrebnih izdelkih ali storitvah, ki jim morda ne bodo neposredno v pomoč - ali pa jih morda celo zavežejo.

3. "Ali trenutno uresničujete svoje cilje?"

To vprašanje vam pomaga, da določite temperaturo potencialnih strank in upravljate njihova pričakovanja naprej. Zakonca se lahko ne strinjata, kar je povsem v redu, saj jih vabi, da svoje misli predelajo v zdravi in ​​konstruktivni okolici. Ne glede na to, kakšni so njihovi cilji, pa pojasnite, da razumete njihove perspektive in da ste pripravljeni pomagati. Pametno je, da se zaskrbite nad njimi in jim sporočite, da ste pozorni.

Lahko bi na primer rekli: "Razumem, da vaš portfelj premalo izpolnjuje svoje referenčne vrednosti in da vas skrbi, da ne boste pripravljeni na upokojitev." Nato navedite hipotetičen primer, kako lahko pomagate odpraviti njihove skrbi.

4. "Kaj bi želel biti naslednji korak?"

Ne glede na to, kako pravijo, bi morali dopolniti njihov predlog s svojo idejo - celo tako neškodljivo kot: "Rad bi predlagal, da se ponovno srečamo in podrobneje preučimo načine, kako lahko pomagam." In nato rezervirajte naslednji sestanek, potem in tam.

Končno se stisnite z rokami, objemajte ali storite vse, kar se vam zdi udobno, preden se vi in ​​nova stranka poslovite.

Spodnja črta

Preden se srečate s potencialnimi strankami, ste jim v bistvu neznanec in zaupanje je treba graditi od vsega zgoraj. To lahko dosežemo z iskrenim in premišljenim sodelovanjem s posamezniki, pri čemer imata obe strani enak glas.