5 Življenjska vprašanja Svetovalci bi morali vprašati nove stranke

Odnos do strank s finančnim svetovalcem je občutljiv. Delo s finančno prihodnostjo stranke je za svetovalca velika odgovornost. Kako se približate prvotnemu stiku s stranko in postavljenimi vprašanji lahko pomeni razliko med plodnim, zaupljivim, dolgoročnim odnosom ali izgubljeno stranko.

Zastavite teh pet vprašanj, da ustvarite zaupanje in dolgoročni odnos finančnega svetovalca in stranke. Naslednja poizvedba bo pokazala stranki, ki jo želite razumeti, in ustvarila platformo za pregleden odnos. Z zagonom na desni nogi se prihodnji nesporazumi zmanjšajo na minimum.

Ta vprašanja spadajo v tri široke kategorije; odnos, tveganje in kopičenje bogastva.

Ključni odvzemi

• Uspešni finančni svetovalci razumejo, da je njihovo poslovanje več kot dajanje priporočil na trgu.
• Spoznati svoje stranke in razumeti njihove finančne cilje pomeni graditi in vzdrževati odnos ter razumeti njihove upanje in skrbi.
• Pomeni tudi oceno njihove sposobnosti in pripravljenosti tvegati ter vzpostavitev jasnih ciljev za uspeh.
• Tukaj predlagamo nekaj ključnih vprašanj, s katerimi lahko svoje stranke postavite na področja odnosov, tveganja in nabiranja.

Vprašanja o odnosu

1. Katere so vaše največje skrbi za denar in kako upate, da jih bom reševal pri vas?

To je morda najpomembnejše vprašanje, ki ga raziščete s stranko. Kot svetovalec ste reševalec težav in morate razumeti, kaj se od vas pričakuje. To je tudi odličen način, da ustvarite odnos in stranki pokažete, da ste na njegovi strani in želite izboljšati njihovo življenje.

2. Ker donos naložb narašča in upada, ne glede na to, kako nadarjen je svetovalec, koliko bi morali zmanjšati naložbe, preden bi me odpustili?

To vprašanje ima dva namena. Prvič, postavlja temelje za resničnost naložb, da se finančna sredstva povečujejo in zmanjšujejo, ne glede na talent svetovalca. To je tudi izhodišče za poučevanje stranke o podrobnostih vlaganja na trge. Drugič, odgovor na to vprašanje lahko odložimo za prihodnost, tako da, če stranka po petodstotni tržni padec prevlada, lahko ponovno preučite odgovore na to začetno vprašanje in hkrati pomirite razdražene živce.

Tveganja o tveganju

3. Kolikšna odstotna izguba v celotnem naložbenem portfelju bi vam povzročila veliko osebnega nelagodja, kot so pomanjkanje spanja, skrbi in obup?

Finančni strokovnjaki običajno merijo tveganje s standardnim odklonom ali nestanovitnostjo. Tako vlagatelj kot finančni strokovnjak morata razumeti, kako veliko tveganje lahko vlaga "pred trebuhom", preden se bo skušal storiti nekaj neumnega, na primer prodati na dnu ali odložiti vse svoje vzajemne sklade ali delnice.

4. po katerem scenariju bi se počutili slabše; če je vaš vzajemni sklad padel za 10% in ga niste prodali, ali če ste prodali svoj sklad in se je po prodaji tega povečal za 10%?

Teorija vedenjskih financ na splošno trdi, da se vlagatelji zaradi izgub počutijo slabše kot pri primerljivih dobičkih. Z oceno, kako se človek počuti, ko svoje naložbe padajo na vrednosti, v primerjavi s prodajo in nato opazuje dobiček od naložb, daje vpogled v toleranco do vlagateljev tveganja. Če želite pridobiti nekaj resničnih podatkov, boste morda želeli spremljati in vprašati, ali se je to sploh kdaj zgodilo.

Razumevanje strankinega tolerančnega tveganja lahko tudi svetovalcu in stranki pomaga pri določitvi skupne razporeditve premoženja v portfelju. Vlagatelj, ki bo bolj naklonjen tveganju, se bo nagnil k večji dodelitvi obveznic in osnovnih sredstev ter manjši odstotek v bolj nestanovitnih zalogah in delniških vzajemnih skladih.

Vprašanje za kopičenje

5. Kako boste merili uspešnost svojega portfelja finančnih naložb?

Pri naložbah je običajno naložbeni referenčni donos za portfelj stranke. Na primer, če ima stranka 60-odstotno delniško in 40-odstotno razporeditev obvezniškega premoženja, se bodo donosnosti naložbenega portfelja verjetno izmerile glede na sorazmerne donose S&P 500 in indeksa obveznic Barclay.

Če stranka na to vprašanje odgovori tako, da vsako leto pričakuje 10-odstotni donos, potem mora svetovalec poučiti posameznika o preteklih tržnih donosnostih, da se izogne ​​nesporazumom na poti.

Spodnja črta

Dolgoročno razmerje med finančnimi svetovalci in strankami se začne že na začetku. S postavljanjem pravih vprašanj, pozornim poslušanjem odgovorov in ustvarjanjem vzdušja zaupanja bosta obe strani zadovoljni.