Sidranje in prilagajanje
Sidranje in prilagajanje je pojav, pri katerem posameznik svoje začetne ideje in odgovore utemelji na eni informacijski točki in naredi spremembe, ki jih vodi to izhodišče. Heuristika sidranja in prilagajanja opisuje primere, v katerih oseba uporablja določeno ciljno številko ali vrednost kot izhodišče, znano kot sidro, nato pa te podatke prilagodi, dokler sčasoma ne doseže sprejemljive vrednosti. Pogosto so te prilagoditve neustrezne in ostanejo preblizu prvotnemu sidru, kar je težava, ko se sidro zelo razlikuje od pravega odgovora.
Ključni odvzemi
- Sidranje in prilagajanje je kognitivna hevristika, kjer oseba začne z začetno idejo in prilagodi svoja prepričanja, ki temeljijo na tem izhodišču.
- Dokazano je, da sidranje in prilagajanje dajeta napačne rezultate, ko začetno sidro odstopa od prave vrednosti.
- Zavedanje sidranja, denarne spodbude, natančno upoštevanje vrste možnih idej, strokovnega znanja, izkušenj, osebnosti in razpoloženja lahko spremenijo učinke sidranja.
- Sidranje je mogoče uporabiti za ugodnost pri pogajanjih o prodaji in cenah, pri čemer lahko postavitev začetnega sidra vpliva na nadaljnja pogajanja v vašo korist.
Razumevanje sidranja in prilagajanja
Sidranje je kognitivna pristranskost, ki jo opisujejo vedenjske finance, v katerih se posamezniki določijo na ciljni številki ali vrednosti - običajno prvo, ki jo dobijo, na primer pričakovano ceno ali ekonomsko napoved. Za razliko od pristranskosti konzervativizma, ki ima podobne učinke, vendar temelji na tem, kako vlagatelji nove podatke povežejo s starimi informacijami, se zasidranje pojavi, ko posameznik sprejema nove odločitve na podlagi starega števila sidra. Če temeljito razmislite o novih informacijah, da ugotovite njihov vpliv na prvotno napoved ali mnenje, bi lahko pomagali omiliti učinke sidranja in prilagajanja, vendar so značilnosti odločevalca prav tako pomembne kot zavestna preučitev.
Težava sidranja in prilagajanja je, da če vrednost začetnega sidra ni resnična vrednost, bodo vse nadaljnje prilagoditve sistematično pristranske do sidra in oddaljene od prave vrednosti. Če pa je sidro blizu prave vrednosti, v bistvu ni težav.
Ena od težav s prilagoditvami je, da lahko nanje vplivajo nepomembne informacije, o katerih posameznik razmišlja, in vzpostavijo neutemeljene povezave z dejansko ciljno vrednostjo. Recimo, da se posamezniku prikaže naključno število, nato pa mu postavi nepovezano vprašanje, ki išče odgovor v obliki ocenjene vrednosti ali zahteva hitro izvedbo matematične enačbe. Čeprav naključno število, ki jim je bilo prikazano, nima nobene zveze z iskanim odgovorom, se lahko vzame kot vizualna iztočnica in postane sidro njihovih odgovorov. Vrednosti za sidranje je mogoče ustvariti sam, biti rezultat modela cen ali orodja za napovedovanje ali pa jih predlaga zunanji posameznik.
Študije so pokazale, da nekateri dejavniki lahko vplivajo na zasidranje, vendar se je težko izogniti, tudi ko se ljudje tega zavedajo in se namerno poskušajo izogniti. V eksperimentalnih študijah govorjenje ljudi o sidranju, opozorilo, da lahko pristransko presodijo, in celo ponujanje denarnih spodbud za preprečevanje sidranja lahko zmanjša učinek sidranja, ne pa odpravi. Višja raven izkušenj in spretnosti na določenem področju lahko pomaga zmanjšati učinek sidranja na tem predmetu, višja splošna kognitivna sposobnost pa lahko na splošno zmanjša učinke sidranja. Osebnost in čustva lahko igrata tudi vlogo. Depresivno razpoloženje povečuje sidranje, prav tako tudi lastnosti osebnosti prijaznosti, vestnosti, introverzije in odprtosti.
Sidranje in prilagajanje v poslovanju in financah
Pri pogajanjih o prodaji, cenah in plačah je sidranje in prilagajanje lahko močno orodje. Študije so pokazale, da lahko postavitev sidra na začetku pogajanj bolj vpliva na končni rezultat kot vmesni pogajalski postopek. Nastavitev namernega izhodišča lahko vpliva na obseg vseh naslednjih kontrafer.
Na primer, lahko prodajalec rabljenih avtomobilov (ali kateri koli prodajalec) ponudi zelo visoko ceno za začetek pogajanj, ki je verjetno precej nad pošteno vrednostjo. Ker je visoka cena sidro, bo končna cena višja, kot če bi prodajalec avtomobilov ponudil pošteno ali nizko ceno. Podobna tehnika se lahko uporabi pri pogajanjih o najemu, ko vodja zaposlitve ali potencialni najem predlaga začetno plačo. Vsaka stranka lahko nato razpravo potisne na to izhodišče in upa, da bo dosegla ugoden znesek, ki je bil pridobljen s sidra.
V financah lahko rezultat analitičnega modela postane rezultat modela oblikovanja cen ali iz orodja za gospodarsko napovedovanje. Eden od možnih načinov za preprečevanje tega je pogled na več različnih modelov ali nizov dokazov. Raziskovalec socialne psihologije Phillip Tetlock je ugotovil, da napovedovalci, ki dajejo napovedi na podlagi številnih različnih idej ali perspektiv ("lisice"), boljše napovedujejo, da tisti, ki se osredotočajo na samo en model ali na nekaj velikih idej ("ježi"). Če upoštevamo več različnih modelov in vrsto različnih napovedi, lahko analitično delo postane manj ranljivo za učinke zasidranja.
Primerjajte investicijske račune Ime ponudnika Opis Razkritje oglaševalcev × Ponudbe, ki se pojavijo v tej tabeli, so partnerstva, od katerih Investopedia prejema nadomestilo.