Hladni klic, ne da bi prišlo do hladnega ramena

Novomeščani v finančni industriji bodo ugotovili, da je hladno klicanje še vedno lahko učinkovit način pridobivanja strank in oblikovanja poslovnih knjig. Medtem ko so seminarji za vlagatelje in obiskovanje korporacij za pomoč pri upravljanju njihovih pokojninskih načrtov odlična alternativa hladnemu klicanju, je včasih hladno klicanje še kako koristno ali celo potrebno. Deluje le, če to storite dobro, zato preberite seznam nasvetov in strategij, ki jih želite vključiti v skripte hladnih klicev.

Ne prodajajte na prvi klic

Številni sveže kovani posredniki se zmotijo, ko poskušajo prodati prvič, ko se pogovarjajo s potencialno stranko. V mnogih primerih si tako zelo želijo odpreti račun, da dajejo vtis, da se zalomijo zaloge po grlu prospekta. Vendar pa bo preveč vztrajno pripeljalo do številnih potencialnih strank. Namesto tega dajte potencialnim dve ali tri zaloge, da bodo pozorne - tiste, za katere verjamete, da bodo naredile dobro. Dobro je izogniti se deljenju svojih najboljših idej z nekomitenti, kajti vaš naslednji izbor (če in kdaj postanejo vaši stranki) lahko trpi v primerjavi s prvimi izbirami. V bistvu želite svojim potencialnim strankam podariti tri zaloge, za katere menite, da imajo največjo možno vrednost, čeprav je rast relativno majhna.

S tem ko boste potencialnim strankam zagotovili dva ali tri priporočila - namesto samo enega - boste tudi varovali svoje stave in hkrati razumeli portfeljski pristop k upravljanju premoženja. Ne pozabite - na delniškem trgu se lahko zgodi karkoli, in niti redke družbe na nekaterih trgih niso redke. Končno, če slišite ime samo ene delnice, lahko vaš potencial ustvari vtis, da ste zaslužili njihov denar za eno zalogo in eno trgovino, in zagotovo ne želite, da začnete zvezo.

Po prvotnem pogovoru počakajte nekaj tednov ali mesecev, nato pa nadaljujte s pričakovanji in si oglejte izbrane krake. Kvote so, če bodo vaši izbori dobro uspeli, bodo potencialni bolj zainteresirani za pogovor z vami in poslušanje vaših naslednjih idej. To je tisto, kar poznamo kot pristop "mehke prodaje".

Ne pošiljajte stvari

V posredniški industriji obstaja star stavek: "prodajalci so prodajalci". To ne pomeni, da potencialni stranki ne bi smeli posredovati informacij, ki jih zahteva, ampak poskusite storiti vse, kar lahko po e-pošti. To ohranja možnosti. Če bo pripravljen obiskati spletno mesto, ki opisuje vaše podjetje in vaše talente, hkrati pa ponuja dostop do raziskav vašega podjetja, vam bo verjetno boljše. Bolj ko vključite svoje potencialne stranke in jim daste priložnost, da sodelujejo pri spoznavanju več o vas in vašem podjetju, bolj jih bo verjetno zanimalo.

Poudarite svoje talente

Če imate izkušnje z načrtovanjem nepremičnin ali pokojninskimi načrti ali če lahko predstavite pripoved o tem, kako ste strankam pomagali pri doseganju njihovih finančnih ciljev, boste naredili več napredka, kot če preprosto napotite potencialne zaloge za nakup. Preden bodo denar poslali na pot, bo potencialni razlog potreboval, da bo imel zaupanje vate.

Zastavite vprašanja, vendar ne bodite preveč osebni

Dober prodajalec - in trden svetovalec - postavlja veliko vprašanj. Tako boste ugotovili, kakšni so finančni cilji in sanje potencialnih strank. Ne pozabite pa, da vas ne poznajo, zato bodo neradi razpravljali o intimnih podrobnostih o svojih trenutnih zalogah. Posredniki, ki gredo po grlu in ta osebna vprašanja postavijo že na prvi klic, bolj verjetno ne bodo uspeli. Raje prepustite prednostno razkritje teh informacij svojim pričakovanjem tako, da to predlagate: ko te enkrat spoznajo in izvedo o tvoji družbi in tvojih zmožnostih, bi morda takrat želeli z vami razpravljati o svojem premoženju in ciljih. To vam omogoča, da potencialno stranko prodate po prednostih, ki se ukvarja z vami in vašim podjetjem, ne da bi bili stereotipni prodajalci.

Prisluhnite odzivom prospekta

Ne pozabite: z razlogom imamo dve ušesi (in samo eno usta). Z drugimi besedami, lahko posredniki izkoristijo več poslušanja in manj pogovorov. Poslušajte, kar vam bodoče stranke sporočajo po telefonu, saj kljub temu, da se vam v prvih nekaj klicih ne odprejo, včasih sprostijo dragocene informacije, ki vam lahko pomagajo izboljšati možnosti za prodajo. Na primer, lahko govorijo o svoji ženi, otrocih ali veliki hipoteki. Omenjajo lahko tudi smrt sorodnika ali nedavno menjavo delovnih mest. Dogodki, ki se spreminjajo v življenju, kot so ti, so razlogi, zakaj bodo v prihodnosti morda potrebovali pomoč finančnega strokovnjaka. Vaša naloga je, da jim to pokažete in da se predstavite kot najboljši možni kandidat za to delovno mesto.

Znova nastavite datum za klic

Prvi telefonski klic potencialni stranki je uvod - ne prodajni klic. Tako potencialnemu kot posredniku omogoča, da se spoznata, in daje možnost, da zastavite nekaj osnovnih vprašanj v zvezi s finančnim stanjem potencialnih. Na koncu razpisa bi morali posredniki povedati, da bi radi nadaljevali čez nekaj tednov ali mesecev, in predlagali določen datum za to. Seveda to pomeni, da bi morali na ta datum spremljati možnosti. To jim bo pokazalo, da ste profesionalni, organizirani in zlobni. (Če želite izvedeti, kaj stranke pričakujejo od svojih posrednikov, glejte, ali je vaš posrednik v najboljšem interesu? )

Spodnja črta

Hitro klicanje bo verjetno še naprej nujen del posredništva; zlasti za novejše posrednike, ko gradijo svojo poslovno knjigo. Kljub temu hladno klicanje ni nujno težko prodati. Najuspešnejši posredniki poudarjajo ugled svojega podjetja in svoje talente ter poslušajo, kaj imajo potencialne stranke povedati. Če sledite tem preprostim nasvetom, je verjetno, da boste uspeli uporabiti hladne klice za razvoj vašega podjetja.

Če želite še naprej brati to temo, glejte Izmenjava največ možnosti za dan, alternativa hladnemu klicu .