Dokončni priročnik o karieri v posredniški prodaji

Če vas zanimajo finance in mislite, da je upravljanje denarja drugih ljudi vaša torba, potem boste morda odrezani in postali borzni posrednik. Postati tovrstni investicijski svetovalec ni enostavno, postopek pa je na trenutke lahko zelo intenziven in stresen. Kljub temu se veliko posameznikov, ki prihajajo iz šole, želi pridružiti vrstam. Številni ljudje imajo vprašanja in potrebujejo večji vpogled v to privlačno kariero, ki zdaj ponuja več možnosti, kot je bilo doslej na voljo.

Želja in spretnosti

Borzno posredovanje zveni kot glamurozno delo; za to se zahvaljujemo hollywoodskim filmom, kot sta Wall Street in Billions . A dejstvo je, da številni prvoletni posredniki prenehajo s poslovanjem, ker delo običajno zahteva dolge ure, je lahko pretirano naporno in zahteva veliko predanosti.

Medtem ko niso potrebne posebne osebnostne lastnosti, da bi postali posrednik, na splošno imajo uspešni tisti, ki uspevajo, in lahko zavrnejo. To so pomembne lastnosti, glede na to, da bo verjetno večino dneva posrednika preživel po telefonu, tako da bodočim ali obstoječim strankam predstavil ideje o zalogah. Druge ključne spretnosti, ki so lahko koristne, so:

• Sposobnost prodaje
• Sposobnost učinkovite komunikacije
• Sposobnost preprosto razložiti zapletene ideje, ne da bi bili prizanesljivi

Čeprav se pouk in seminarji ponujajo za izboljšanje komunikacijske sposobnosti in prodajne sposobnosti, to zahteva čas in denar. Zato je običajno najbolje, če te veščine že imate pred vstopom na teren.

Ali je Stockbrokerjeva kariera za vas?

Zahteve za izobraževanje

V današnjem času je izobraževanje na univerzi praviloma nujno, saj je lahko tekmovanje v določenih podjetjih in programih usposabljanja zelo intenzivno. Vendar pa ni nenavadno, da se srečajo uspešni prodajalci, ki nimajo nikakršne formalne izobrazbe, razen študija licenčnih izpitov.

Medtem ko ni nobenih formalnih izobraževalnih zahtev za posredovanje (kot postati CPA ali finančni analitik), pa mnoga podjetja zdaj iščejo kandidate, ki imajo vsaj diplomo, prednostno osredotočeno na neki vidik poslovanja ali financ; posamezniki, ki se ukvarjajo s temi predmeti, bodo verjetno imeli konkurenco. Poleg tega magisterij kandidatu pomaga izstopati iz množice, saj pomeni, da se je kandidat naučil dodatnih veščin komuniciranja in financ, ki so lahko koristne pri delu.

Zahteve za licenciranje

Da bi postali registrirani zastopnik - in dejansko praksa - morajo vsi borzni posredniki pridobiti enake standardne licence za vrednostne papirje. Morate opraviti izpite za serijo 7 in serijo 63, ki jih upravlja regulativni organ finančne industrije (FINRA). Ta potrdila pooblaščajo zastopnike za nakup in prodajo zalog, obveznic, vzajemnih skladov in drugih vrst vrednostnih papirjev ter pravno svetujejo svojim strankam.

Izpit Series 7 tradicionalno opravljajo začetni posredniki. Gre za splošno licenco za vrednostne papirje, ki posamezniku omogoča prodajo vrednostnih papirjev, kot so zaloge, medtem ko se izpit serije 63 osredotoča na državne zakone in druge predpise.

Morebitni posredniki bi morali razumeti, da ti izpiti niso enostavni; za njihovo sprejemanje morate sponzorirati zakonito posredništvo in podjetje, ki vas sponzorira za izpit, pričakuje, da ga opravite.

Številni borzni posredniki nato od delodajalca zahtevajo tudi pridobitev drugih licenc, na primer: licence serije 3 ali serije 31 za blago in upravljane terminske pogodbe, serije 65 ali serijo 66, da postanejo registrirani svetovalec za naložbe ali življenjsko in / ali zdravstveno zavarovanje za prodajo izdelkov za življenjsko delo, invalidnost in dolgotrajno oskrbo ter fiksne in variabilne anuitetne pogodbe.

Prav tako je vse pomembnejše, da bomo lahko prestali strogo preverjanje preteklosti, ki bo preučilo tako kazensko kot finančno zgodovino bodočega posrednika. Tisti z nedavnimi stečaji, davčnimi zastavkami ali odvzemom premoženja bodo verjetno umaknjeni s seznama potencialnih kandidatov prav tako hitro, kot tisti, ki so bili v kakršnih koli spornih pravnih težavah.

Odločanje med konkurenčnimi brokerskimi podjetji

Kako priti v sponzorsko podjetje? Bodite pozorni na podjetja, ki imajo ugledne in strukturirane programe usposabljanja. Ta podjetja so lahko zelo koristna pri poučevanju določenih prodajnih tehnik, spretnosti upravljanja časov in v industriji.

Če želite najti te podatke, izvedite iskanje po internetu in, natančneje, na spletnih straneh posameznih podjetij. Dobri staromodni oglasi za pomoč v večjih časopisih, kot sta The Wall Street Journal ali The New York Times, lahko tudi podrobno predstavijo informacije o programih usposabljanja.

Poleg tega razmislite o podjetjih, ki ustrezajo vaši osebnosti in željam. Kot potencialni posrednik na primer razmislite, ali želite delati v velikem mednarodno znanem finančnem supermarketu ali manjši specializirani družbi.

Včasih se posredniki, ki začnejo v večjih podjetjih, počutijo kot majhne ribe v navidezno neskončnem ribniku. Slaba stran manjšega podjetja pa je, da lahko pristanek kupcev ali zagotavljanje zaupanja v vaše podjetje težje zaradi manj znanega imena.

Vrste borznih posrednikov

Obstajajo tri različne vrste borznih posrednikov in kateri od njih boste postali, je v veliki meri odvisno od vaših osebnih želja, pa tudi od vaše zmožnosti, da spretno ravnate s strankami.

Broker s polnimi storitvami : Delo v podjetju s polnimi storitvami ali žičniških hiš, kot sta Merrill Lynch (NYSE: MER-F, MER-D) ali Morgan Stanley (NYSE: MS), je še vedno najbolj tradicionalen pristop k prodaji naložb. Posredniki, ki delajo v teh podjetjih, bodo dobili celovit paket usposabljanja, ki vključuje prodajo in usposabljanje izdelkov ter izobraževanje o upravnih postopkih in predpisih o skladnosti. Običajno jim bodo na voljo tudi pisarniški prostor (ali vsaj pisalna miza), vizitke, zajamčena plača ali povračilo provizije in visoka prodajna kvota, ki jo morajo izpolniti v razmeroma kratkem času, če želijo ostati zaposleni.

Nekatera podjetja so spremenila svoje modele in jim dovolijo daljša obdobja z večjimi začetnimi plačami, tako da imajo večje možnosti za uspeh. Toda razmeroma velik odstotek vseh razredov pripravnikov se bo iz teh programov izpustil, ker niso sposobni ustvariti dovolj podjetij, da bi izpolnili svoje kvote.

Številni uspešni posredniki zapustijo ta podjetja s polnimi storitvami in preidejo na neodvisne posrednike, kot je Raymond James (NYSE: RJF, RJD) ali Linsco Private Ledger. Ta podjetja običajno ponujajo širšo paleto izdelkov in storitev in ne potrebujejo svojih predstavnikov, da prodajo kakršne koli lastniške izdelke. Običajno ponujajo tudi precej višja plačila na provizijo kot podjetja s polnimi storitvami in včasih toplejše in prijaznejše ozračje. Vendar pa so ponavadi lahko samo upravni podpori in ne nudijo ugodnosti, kot je pisarniški prostor. Tisti, ki delajo v teh podjetjih, morajo plačati vse svoje stroške in režijske stroške.

Tisti, ki nimajo predhodnega usposabljanja ali licence, bi bilo pametno začeti s podjetjem, ki ponuja vse storitve, ki vam bodo to ponudile brezplačno; četudi je tovrstna obleka navsezadnje tam, kjer želijo biti, bodo ob odhodu pridobili veščine, zaradi katerih so veliko bolj tržni.

Popusti: Če po naravi niste super prodajalec, vendar bi vseeno radi preizkusili svoje naložbe, vam bo morda pomagal posrednik s popustmi, kot sta Charles Schwab (NYSE: SCHW) ali Fidelity (NYSE: FNF). Ta podjetja so usmerjena v zagotavljanje učinkovite storitve za stranke, ki običajno vstopajo in svojim posrednikom običajno izplačujejo pavšalno plačo (čeprav z nekaj manjšimi bonusi ali drugimi spodbudami).

Številni posredniki, ki tega ne storijo pri podjetjih s polnimi storitvami, so na diskontiranih podjetjih, kjer se resnično lahko naučijo podjetja in občutijo trge. Nekateri posredniki lahko na koncu naberejo dovolj neformalne stranke, da se lahko sčasoma vrnejo k prodajalcu polnih storitev ali neodvisnemu posredniku in se tam preživljajo.

Borzni posredniki bodo verjetno pridobili veliko širšo bazo izkušenj kot številni posredniki s polnimi storitvami, ki so na splošno specializirani za določena področja, kot so prevračanja IRA ali zaloge zaposlenih. Poslanec, ki dela v podjetju, kot sta Schwab ali Fidelity, naj bi zagotovil široko paleto raziskav in storitev, vključno z osnovno tehnično in temeljno analizo, prevračanjem, delnicami, obračunavanjem marž, izpeljanimi finančnimi instrumenti, obveznicami, odprtimi, vzajemni skladi, zaprti in z menjalniško izmenjenimi vzajemnimi skladi, partnerstva, dobrodelno darilo, 1035 izmenjav in številna druga področja naložb, upokojevanja in načrtovanja premoženja.

Posamezni predstavniki bodo pogosto potrebni tudi za opravljanje upravnih nalog, kot so najem blagajnic, nastavitev novega računa, obdelava potrdil o zalogi in druga dokumentacija. Vendar zanje ni podvržen takšen prodajni pritisk, saj so njihovi kolegi s polnimi storitvami in na splošno imajo zelo nizke ali nobene proizvodne kvote.

Bančni posredniki: Biti posrednik v banki je popolnoma drugačen predlog kot delati v Merrill Lynch ali Fidelity. Tako kot večina diskontnih podjetij tudi mnoge banke iščejo licencirane posrednike s prejšnjimi izkušnjami, vendar je bančni sistem tako za razliko od posredniškega sveta, da je novincem običajno treba vzeti nekaj časa. Posredniki, ki delajo v bankah, so v tehničnem smislu posredniki s polnimi storitvami, vendar jim pogosto zaračunajo nižje izplačilo svojih provizij v zameno za dostop do strankine baze. Nekoč so bile pozicije bančnih posrednikov obravnavane kot slepa dela, ki so bila namenjena le posrednikom, ki niso uspeli drugje, vendar je ta percepcija v glavnem izginila z rastjo tega segmenta borznoposredniške industrije.

Večina bank in kreditnih zadrug zdaj zaposluje notranje svetovalne investicijske svetovalce, ki lahko nudijo zavarovane izdelke in storitve, ki niso FDIC. Vse več bank pričakuje tudi, da bodo njihovi predstavniki gojili stranko zunaj banke, najuspešnejši pa so si prizadevali za razvoj sistema, ki bi zaposlene v banki nagrajeval za napotitvo strank, pa tudi nekakšno iskalno platformo, ki bo prinesla novo posel.

Izkušeni posredniki razumejo, da morajo biti vidni in predstavljeni bančnemu osebju ter si prizadevati, da jih poučijo o tem, kaj počnejo, obenem pa se jim lahko izognejo, ko se zaposlijo pri svojih bančnih nalogah. Mnogi od njih bodo povabili trgovce na debelo in druge prodajalce izdelkov, da prinesejo kosilo za osebje in nato pojasnijo, kako lahko njihovi izdelki koristijo strankam.

Bančni posredniki lahko pričakujejo tudi, da bodo sodelovali z bolj konservativno stranko, kot jo bodo imeli drugje, in mnogi od njih se pri gradnji svojih podjetij močno zanašajo na fiksne rente in druge izdelke z nizkim tveganjem. Toda bančni posredniki se običajno izognejo visokim prodajnim kvotam in pritiskom, da prodajo lastniške izdelke, s katerimi se srečujejo tisti, ki delajo v drugih podjetjih s popolno ponudbo. V bančnem okolju je običajno precej bolj sproščeno ozračje, vendar se morajo posredniki pogosto dodatno potruditi, da bi svoje stranke razumeli, da tisto, kar ponujajo - za razliko od običajnih bančnih računov - ni zavarovano s FDIC.

Gradnja Clientele

Ne glede na to, kje pristane nov posrednik, je njihovo jedro v izgradnji poslovne knjige. Stranke lahko poiščete na več načinov, vključno z:

• Telefonski imenik in naročilo za "nasmeh in klicanje", kar pomeni klicanje hladnih klicev za odpiranje računov.
• Seznam vnaprej kvalificiranih potencialnih strank, s katerimi lahko začnete vzpostaviti stike za pospeševanje poslovanja (lahko vam jih da vaše podjetje ali kupite pri tržnih podjetjih.)
• Tapnite sorodnike ali prijatelje, da pridobite napotnice
• Članstva v organizaciji, kot je lokalna gospodarska zbornica, da bi povezovala in srečala bodoče stranke.

Spodnja črta

Danes je v finančni industriji več priložnosti za tiste, ki so pripravljeni trdo delati in se spopadati z negativnimi vidiki (dolge ure, velik stres), ki spremljajo začetne faze kariere na tem področju. Sodobni borzni posrednik ima več glavnih področij za gradnjo podjetja, vendar mora pridobiti potrebna dovoljenja, preden vadi. Ta celoten postopek je lahko dolgotrajna in draga pustolovščina, vendar se mnogim zdi finančna nagrada vredna začetnega boja. Kar zadeva porast "robo svetovalcev", najverjetneje ne bo preveč vplivalo na poklicno področje, saj mnogi potrebujejo prilagajanje - in empatijo - nekoga, ki mu lahko zaupajo.