Ponovite prodajo
Ponavljajoča se prodaja so nakupi, ki jih kupci zamenjajo za iste izdelke ali storitve, ki so jih prej kupili in porabili. Ponavljajoča se prodaja je primer zvestobe znamki. Če je stranka zadovoljna z določeno blagovno znamko šampona, lahko na primer kupi isti izdelek ali drug soroden izdelek iste blagovne znamke, ko ga je treba zamenjati. Ponovna prodaja se lahko imenuje tudi "nadomestna prodaja" ali "ponovni nakup".
Razumevanje ponovitve prodaje
Ponavljajoče se prodaje so podobne ponavljajočim se nakupom in so povezane s ponovnimi kupci. Ponavljajoči se nakupi lahko vključujejo nakup istega izdelka pri drugem prodajalcu. Ponavljajoče se stranke so tiste, ki pogostega istega prodajalca in / ali ponavljajo nakupe istih izdelkov ali izdelkov, povezanih z blagovno znamko, kar ustvarja "halo učinek."
Ključnega pomena za prodajalca pri večkratni prodaji je, da bolje skrbi za kupce kot konkurenca. Tako je učenje zavarovanja ponovne prodaje in ponovitve nakupov ključni vidik usposabljanja prodajalca. Ponovna prodaja je pomemben dosežek, bodisi kot posamezen prodajalec, ki se zanaša na provizije in spodbude, bodisi kot korporacija, ki si prizadeva povečati dobiček.
Mnoga podjetja osredotočajo večino svojega časa in proračuna na pridobivanje novih strank. Študije kažejo, da - zaradi stroškov trženja in oglaševanja - podjetjem stane več denarja za privabljanje novih strank, kot pa da bi povrnili obstoječe stranke. Če mora podjetje povečati prihodke, bi bilo morda pametno najprej pogledati, kako lahko zadovolji obstoječe stranke.
Ko tržite potencialnemu kupcu, imate le 13-odstotno možnost, da jih prepričate v nakup; pri večkratnih kupcih pa obstaja 60-do-70-odstotna možnost, da bodo kupili.
Kako ponavljajo kupci enake ponovitve prodaje
Osredotočanje na zadrževanje kupcev in spodbujanje ponavljajočih se kupcev ustvarja dolgotrajne, donosne odnose, kar posledično lahko poveča prodajo. Evo zakaj:
- Ponavljajoče se stranke porabijo več denarja. Raziskave kažejo, da sčasoma stranke, ki se vračajo, navadno porabijo približno 300% več kot enkratni kupci. Stranke, ki se vrnejo, bi verjetno tudi zaupale vašim priporočilom dovolj za nakup dražjih izdelkov ali storitev.
- Lažje prodati večkratnim kupcem . Večkratna stranka je znana oseba; že imate predstavo, kaj jim je všeč pri vašem izdelku ali storitvi. Zakaj zapravljati svoj omejeni čas in vire potencialnim strankam, ki nikoli ne kupujejo ničesar?
- Nove stranke vas stanejo več. Za nakup novega kupca stane petkrat več, kot je to, da obdržite sedanjo stranko; pripeljati to novo stranko na raven potrošnje trenutnih strank stane 16-krat več.
- Večkratne stranke lahko promovirajo vaše podjetje . Zveste stranke so odlični ambasadorji blagovnih znamk, zato lahko prihranite pri stroških trženja; navajajo tudi 50% odstotkov več ljudi kot kupci, ki jih dobijo enkrat.
- Zadrževanje strank lahko pomaga graditi trdno podjetje. S povečanjem zadrževanja kupcev za samo 5% se bo dobičkonosnost podjetja povečala v povprečju za 75%. Vlaganje v ponavljajoče se poslovanje vas stane manj in vam naredi več.
Ključni odvzemi
- Ponavljajoča se prodaja pri kupcih, ki kupujejo izdelke in storitve, ki so jim všeč.
- Ponovna prodaja je za podjetja bolj stroškovno učinkovita kot uporaba oglaševanja in trženja, ker stanejo manj.
- To še posebej velja za podjetja za e-trgovino, saj 50% njihovega poslovanja izhaja iz ponovne prodaje.
Posebna vprašanja
Merjenje ponovljene prodaje
Podjetje ali posameznik lahko izmeri večkratno prodajo in ponavljajoče se nakupe tako, da izračuna stopnjo ponovnega nakupa, ki je odstotek kupcev podjetja ali blagovne znamke, ki se vrnejo na nov nakup. Redki ponovljeni nakupi se lahko imenujejo tudi "stopnja naročila", "stopnja ponavljajočega se odjemalca" ali "stopnja zadrževanja kupcev". Cilj je doseči vedno višje stopnje.
Ponovite prodajo in e-poslovanje
Vsaka industrija, prodajalec na drobno ali blagovna znamka ima standardno stopnjo ponovne prodaje ali nakupa. Dobro merilo za podjetje je, da se približno četrtina strank vrne, da ponovijo prodajo. Pri podjetjih za elektronsko poslovanje pa ponavljajoča prodaja predstavlja kar 50% celotne prodaje. Internetnim podjetjem je težko pridobiti te stranke, saj lahko kupci sami raziskujejo in spletijo kamor koli po spletu, da bi dobili, kar želijo.
Vendar pa obstajajo številne strategije, ki jih lahko uporabljajo podjetja za e-trgovino, da bi zagotovili, da nove stranke postanejo večkratne stranke:
- Ustvarite program zvestobe ali nagrad, ki kupce nagradi za večkratne nakupe
- Za pridobitev novih strank uporabite izjave večkratnih strank
- Pridružite se strankam kot zagovornikom blagovnih znamk, tako da jih komunicirajo s potrošniki in odgovarjajo na vprašanja potrošnikov prek katerega koli medija - platforma družbenih medijev, spletna stran podjetja, e-pošta, telefon, besedilo, aplikacija
- Pridružite se ponavljajočim strankam, da posredujejo napotnice
- Ponudite popuste za prej kupljene izdelke
- Obveščajte stranke o novih izdelkih ali funkcijah ali novih namenih izdelkov, ki so jih kupili v preteklosti