Kako vtisniti stranke: Prvo srečanje

Veste, kaj pravijo. Prvi vtis je lahko najpomembnejši, predvsem pa pri prvem srečanju s potencialno stranko. Ljudje ponavadi oblikujejo svoje mnenje o drugih na podlagi vseh vrst neverbalnih znakov. Zato je nujno, da se finančni svetovalci ob srečanju s potencialno stranko izkažejo v najboljši luči. Tu je nekaj koristnih nasvetov, ki naj bi vam pomagali začeti na desni nogi. Prav tako lahko povečajo vaše možnosti za sklenitev posla in vzpostavitev uspešnega poslovnega odnosa.

Bodite pripravljeni in pravočasno

Morebitne stranke prihajajo k vam, ker potrebujejo vašo pomoč. Na vas jih pogosto napoti prijatelj ali prek poslovnega sodelavca in imajo posebno potrebo, za katero verjamejo, da jo lahko izpolnite. Torej, eden najboljših načinov, da stranki dokažete svojo vrednost, je biti pripravljen. Ugotovite iz prvega telefonskega klica ali izmenjave e-pošte s stranko vrsto informacij in storitev, ki jih oseba išče. Potem pa se prepričajte, da se do te seje srečujete na to temo. (Za več informacij glejte: Nasveti, kako lahko finančni svetovalci govorijo s strankami .)

Preden se srečate, morate raziskati tudi življenjepis perspektivne stranke. Ugotovite čim več o tem, kje so delali, koliko časa in katere koli nagrade ali priznanja so morda prejeli. Bodite pripravljeni odgovoriti na vprašanja o vašem ozadju in zgodovini dela.

Prav tako je nujno, da na sestanek pridete pravočasno. To kaže, da ste organizirani in da svoje delo in stranke jemljete resno. Točnost lahko veliko pove o osebi, zato če to ni vaša močna točka, delajte na tem. (Glede povezave z branjem glejte: Najboljši načini, da novi svetovalci lahko pridobijo stranke .)

Vpišite svojo pisarno in sebe

Znak strokovnosti je organizirana pisarna, zato če se tam srečujete s potencialno stranko, se prepričajte, da je vaša pisarna čista. Nočete, da bi potencialna stranka hodila v pisarno, polno nereda in nereda. Odložite datoteke, očistite namizje in uredite sobo, da se stranka takoj počuti, da imate prostor in čas zanje. (V zvezi z branjem glejte: Nasveti za razbijanje ledu z novimi odjemalci .)

Če je videti, da je tornado zadel vašo pisarno ali če je preprosto neorganiziran, namesto tega srečajte svojo bodočo stranko v sejni ali konferenčni sobi. Med sestankom postavite svoje mobilne naprave tiho ali vibrirajte, da vas ne bodo nenehno bombardirale s sporočili, ki odvzamejo pozornost stranki, s katero ste v sobi. Potencialne stranke želijo imeti občutek, da jim namenjate svojo nerazdeljeno pozornost.

Obleči se tudi profesionalno. Če vam bo stranka dovolila, da rešite njegove življenjske prihranke, je pomembno, da vaš videz pravi, da je njihov denar v dobrih rokah. Zamislite si tako. Stranka, ki se prvič sreča z vami, vas v bistvu zasliši zaradi nalog upravljanja denarja in načrtovanja njihove finančne prihodnosti. Torej se oblecite, kot da želite delo. Enako velja za srečanje s stranko med vikendom. Če se oblačite ležerno, kot ste v službi, vam ne bo dobro. (Glede povezave z branjem glejte: 5 Storitve za najem novih strank .)

Vse je v vaši drži

Pozitiven odnos lahko vse spremeni. Ko se prvič srečate s stranko, se nasmehnite, da jim sporočite, da jih z veseljem vidite in navdušeni nad možnostjo skupnega sodelovanja. Vzpostavite stik z očmi, si močno oglejte roke in pozorno poslušajte, ko se stranka pogovarja z vami. Prav tako želite predstaviti sproščeno in osredotočeno osebnost. Ljudje želijo čutiti, da ste odprti za sprejemanje izzivov in lahko dobro delate pod pritiskom.

Prav tako bi morali potencialni stranki obvestiti, da uživate v svojem delu in pridobite zadovoljstvo, kako ljudem pomagati uresničiti svoje finančne cilje. Morali bi si zaželeti uspeha toliko kot oni.

Tudi finančni načrtovalci in svetovalci morajo poskrbeti, da govorijo na jasen način, da ga stranke zlahka razumejo. Če uporabljate preveč žargona, lahko izgubite stranko. Če ne bodo razumeli, kaj pravite, se bodo manj angažirali. (Za povezano branje glejte: Kako ravnati s (resno) disfunkcionalnimi odjemalci .)

Bodite prepričani, da govorite o področjih prihodnosti stranke, ki imajo nekaj čustvenega odmeva, na primer varčevanje za šolanje in upokojitev svojih otrok ter ustvarjanje zapuščine. Ko razpravljate o teh težavah, se s stranko ne pogovarjajte. Če pridejo k finančnemu načrtovalcu, je zanesljivo domnevati, da imajo osnovno raven inteligence in da bi se morali obveščati, ko govorite z njimi.

Bodite jasni glede pristojbin

Ta del pogovora lahko postane neprijeten, toda pristop k njemu na pravi način lahko pomaga. Potencialne stranke iščejo odkrite odgovore, ne pa zamračenja. Če delate samo za plačilo, jim to povejte in če boste prejeli nadomestilo za prodajo določenih izdelkov, jim to tudi sporočite. Ugotoviti morate tudi, kakšen vlagatelj je stranka. Vprašajte se, če so bolj na konservativni strani ali če sprejemajo tveganje, nato pa se pogovorite o tem, kako na splošno delate s takšnimi strankami.

Na koncu sestanka preverite vsa vprašanja ali teme, ki so bili pomembni za stranko. Na ta način vedo, da ste pozorni in njihovo skrb jemljete resno. Ne pozabite se stranki zahvaliti za njihov čas in jim sporočiti, da vas lahko kontaktirajo z morebitnimi nadaljnjimi vprašanji ali pomisleki. (Glede povezanega branja glejte: Učinkovito ravnajte s težkimi odjemalci .)

Spodnja črta

Ko se srečate s potencialno stranko, ne želite, da je vaš prvi vtis zadnji. Vzemite si nekaj dodatnega časa, da se pripravite na sestanke, bodite organizirani in svojim potencialnim strankam pokažete, da se najbolje podate naprej in da vam je mar za njihovo finančno prihodnost. (Za več informacij glejte: 5 vitalnih vprašanj, ki bi jih morali svetovati novi kupci .)