Kje najti idealnega odjemalca za svojo prakso

Mnoga podjetja svojim svetovalcem in posrednikom narekujejo natančno vrsto stranke, ki jo želijo pridobiti. Čeprav to ni zapisano v kamnu, večina podjetij z izbočenimi nosilci želi, da njihovi predstavniki pričakujejo, da bodo posamezniki srednjih let (ali starejši) z likvidnimi sredstvi v območju od 1 do 5 milijonov dolarjev.

To so lahko donosen odjemalci, lahko pa tudi trdimo, da imajo izbočeni oklepaji vse narobe. Nekateri menijo, da bi morali svetovalci ciljati na ljudi med 21 in 45 let, katerih denarne ali likvidne naložbe znašajo med 50.000 in 500.000 dolarjev. To pa je lahko preozko usmerjeno in pusti velik del potencialnih strank iz vašega radarja. Če ste svetovalec, ki želi dodati svoje poslovne knjige, morda ne bi spregledali mlajše in manj premožne skupine vlagateljev.

Ključni odvzemi

• Številni finančni svetovalci se naučijo iskati nove stranke z veliko količino likvidnih sredstev, med katerimi je veliko starejših, da bi ohranili stabilno poslovanje.
• Mlajše, manj premožne stranke pa pogosto potrebujejo finančno svetovanje in čeprav imajo za zdaj manj naložb, je tudi manj verjetno, da že imajo svetovalca.
• Ne glede na vašo ciljno demografsko kategorijo je razumevanje, kje in kako se srečati več ljudi, ki ustrezajo temu vzorcu, pomembno za rast vaše poslovne knjige.

Demografski podatki stranke

Večina srednje velikih in starejših posameznikov z visoko neto vrednostjo je določena na način. Bolj verjetno je, da že imajo finančne svetovalce in niso zelo dovzetni za novince, ki poskušajo pridobiti svoja sredstva za naložbe. Nasprotno pa so njihovi mlajši, manj premožni kolegi na splošno veliko bolj dovzetni za nasvete. Pogosteje se zgodijo tudi življenjski dogodki, ki ustvarjajo likvidnostne razmere in s tem priložnost za pametnega svetovalca.

Kot registrirani zastopnik to ne pomeni, da bi morali zavrniti račune višjega cenovnega razreda. So odlični ustvarjalci dohodka in če boste dobro delali, vas bodo verjetno napotili na druge bogate posameznike. Ne pozabite pa, da so mlajši delavci bolj primerni, da zamenjajo delovna mesta (in 401 (k) denarja preusmerijo v IRA) in kupijo ali prodajo hiše, ko raste njihova družina. To so primeri, ko bodo verjetno potrebovali nasvet finančnega strokovnjaka in se pogosteje pojavljajo pri mlajših demografskih podatkih.

Poleg tega mlajša generacija bolj verjetno ima otroke, ki bodo v mnogih primerih potrebovali sveženj za šolanje. Pameten, agresiven svetovalec vam lahko pomaga pri doseganju finančnih ciljev mlade družine. Konec koncev se te mlajše, manj premožne družine v resnici šele začenjajo. Ko se bodo njihove družine povečale in se bodo njihove življenjske situacije spremenile, boste imeli nešteto možnosti za gradnjo na obojestransko koristnih odnosih.

Razmislite tudi o zožitvi prakse, da bi ciljali na stranke z visoko neto vrednostjo ali na druge družine delavskih razredov. Bogate stranke so lahko donosne, vendar jih je manj in okoli njih je že veliko svetovalnih odnosov - z drugimi besedami, konkurenca je lahko huda. Delavci in odjemalci srednjega razreda so veliko obilnejši in manj verjetno je, da že imajo svetovalca.

Seveda boste morali zbrati večjo knjigo poslovanja od manjših strank do enake morda samo ene bogate stranke - zato pretehtajte svoje kompromise. Bogate stranke so lahko bolj zahtevne, pričakujejo vrhunsko storitev in bodo na kratko bolj osredotočene na donose, manj premožne stranke pa bodo morda bolj zainteresirane za doseganje ciljev, kot so varstvo v šolah ali upokojitev.

Iskanje potencialnih odjemalcev

Torej, kako najti te posameznike, da lahko naredite svoj prodajni tok?

Seznami

Kot registrirani zastopnik se lahko prijavite na več poštnih seznamov, ki jih nudijo tržna podjetja, ki vam lahko pomagajo natančno določiti demografske podatke. Seveda lahko vedno preverite tudi svoj lokalni telefonski imenik. Lokalna tržna podjetja vam lahko zagotovijo podobne podatke. Poiščite sezname ljudi v vaši bližini, saj bodo lažje vzpostavili stik. Zdaj obstaja tudi več samo spletnih storitev, ki lahko vodijo po e-pošti ali trženju prek družbenih medijev.

Lokalne organizacije

Razmislite o pristopu k vaši lokalni gospodarski zbornici. Tako boste lahko srečali različne lastnike podjetij in vidne ljudi v vaši skupnosti. Ti ljudje verjetno potrebujejo sredstva za poslovna podviga, in če boste z njimi vzpostavili odnos, boste morda odločili, da jim pomagajo pri tem.

Razmislite tudi o tem, da bi se pridružili lokalni telovadnici ali drugim lokalnim organizacijam, ki lahko nudijo možnosti za mreženje. Tako boste lahko spoznali raznoliko skupino ljudi, ki so v vaši skupnosti. Ne pozabite, da ljudje radi poslujejo z nekom, ki ga lahko vidijo in se ga dotaknejo, v nasprotju z zgolj glasom po telefonu ali besedilom v e-pošti.

Povezava z drugimi strokovnjaki

Prijajte se z lokalnimi strankami, odvetniki, zdravniki, agenti za prodajo avtomobilov, nepremičninskimi agenti in zavarovalnimi zastopniki. Ti ljudje bodo imeli podrobnosti o finančnih razmerah več domačinov, ki ustrezajo demografskim kategorijam, ki jih želite ciljati. Ponudite, da postavite sistem napotitve, v katerem jih boste hranili, in poslali vam bodo pot. To deluje! In to je odličen način za pridobitev bogastva kvalificiranih ljudi brez hladnih klicev. Poklicne organizacije za mreženje, kot sta BNI in gospodarska zbornica, so lahko odličen vir za povezovanje in deljenje napotnic.

Šolski dogodki

Razmislite o tem, da se obrnete na lokalne šole in otrokom omogočite (brezplačno) razpravo o vaši karieri kot registrirani zastopnik. Šolski skrbniki so običajno dovzetni za to. To vam omogoča, da se predstavite novim članom skupnosti in prispevate k otrokovemu razumevanju varčevanja in naložb. Otroke lahko celo pošljete domov s svojo vizitko in literaturo, v kateri opisujejo sebe, podjetje, licence in svoje sposobnosti. Tako se bodo odprla številna vrata mladim parom z rastočimi družinami v vaši skupnosti.

Poglej lokalno

Vaše lokalne skupnosti so polne mlajših, manj bogatih vlagateljev, ki so odprti za zamisel, da bi zaposlili finančnega svetovalca zase in za svoje družine. Svetovalci morajo biti pri svojih metodah ustvarjalni in ustvarjalni. Ti posamezniki niso vedno visoko vredni vlagatelji in nobena stranka vas ne bo izredno bogatila. Sčasoma pa bo dodajanje večjega števila teh strank v vašo poslovno knjigo skoraj zagotovo zagotovilo stalen potek provizij v ne tako oddaljeni prihodnosti.