Hladno klicanje
Hladno klicanje (včasih napisano z vezajem) je nagovarjanje potencialne stranke, ki ni imela predhodne interakcije s prodajalcem. Oblika telemarketinga, hladno klicanje je ena najstarejših in najpogostejših oblik trženja prodajalcev.
Po drugi strani je toplo klicanje nagovor stranke, ki je že prej izrazila zanimanje za podjetje ali izdelek.
Kako deluje hladno klicanje
Hladno klicanje je tehnika, pri kateri prodajalec kontaktira posameznike, ki prej niso izrazili zanimanja za ponujene izdelke ali storitve. Hladno klicanje se običajno nanaša na nagovarjanje po telefonu ali telemarketing, lahko pa vključuje tudi osebne obiske, na primer pri prodajalcih od vrat do vrat.
Uspešni prodajalci hladnih klicev morajo biti vztrajni in pripravljeni trpeče zavrniti. Da bi bili uspešni, bi se morali ustrezno pripraviti z raziskovanjem demografije svojih perspektiv in trga. Posledično imajo poklici, ki se v veliki meri zanašajo na hladno klicanje, običajno veliko odpornosti.
Ključni odvzemi
- Hladno klicanje je prodajna praksa, v kateri so kontaktirani posamezniki, ki prej niso izrazili zanimanja za izdelek ali storitev.
- Hitro klicanje se običajno uporablja v telemarketingu in ustvarja le 2-odstotno uspešnost za najbolj usposobljenega strokovnjaka.
- Potrošniki ponavadi ne marajo hladnega klica; Kongres je sprejel zakone, ki otežujejo klic v veliki meri.
Težavnost hladnega klicanja
Hladno klicanje ustvari različne odzive potrošnikov, kot so sprejemanje, prenehanje klicev ali zaustavitev in celo verbalni napadi. Marketinški analitiki ocenjujejo, da je uspešnost hladnih klicev le 2%, tudi za usposobljenega strokovnjaka. Na podlagi te ocene bo uspešnih le 5 od 250 klicev. Nasprotno pa se prodajalec toplega klica lahko pohvali z ugodnejšo uspešnostjo približno 30%.
Ker je tehnologija napredovala, je hladno klicanje postalo manj zaželeno. Na voljo so novejše in učinkovitejše metode iskanja, vključno z e-pošto, besedilom in trženjem v družabnih medijih prek poslovalnic, kot sta Facebook in Twitter. V primerjavi s hladnim klicanjem so te nove metode pogosto učinkovitejše in učinkovitejše pri ustvarjanju novih potencialnih strank.
Tako imenovano robo-klicanje (robocalling) je najnovejša novost v hladnem klicu, pri čemer algoritmi samodejno pokličejo in ustvarijo vnaprej posneta sporočila. Vladni predpisi, kot je nacionalni register za klicanje, v veliki meri negativno vplivajo na prizadevanja hladnih klicateljev, da pridejo do potencialnih strank.
Prevajalci pogosto uporabljajo hladno klicanje kot metodo za goljufanje, kar še dodatno ovira učinkovitost zakonitih hladnih klicev.
Primeri hladnega klicanja
V finančni industriji posredniki uporabljajo hladne klice, da bi pridobili nove stranke. Razmislite o filmu "Kotlovnica", v katerem soba borznih posrednikov, zakrčena v tesne kabine, kliče imena iz papirnatih seznamov v upanju, da jih postavijo na nejasne zaloge. Film natančno prikazuje hladno klicanje kot igro s številkami. Posredniki dobijo veliko več zavrnil kot sprejetih. Tisti, ki zavarujejo donosne posle, redko uporabljajo metodo hladnega klica.
Nekatere blagovne znamke so znane po operacijah od vrat do vrat. Southwestern Advantage, založnik izobraževalnih knjig, večinoma zaposluje študente, da si omislijo stanovanjske soseske. Podjetje Kirby Company svoje prodajalce pošilja od vrat do vrat, ki prodajajo visokoodvisne sesalnike na lastnike domov.
Hladni klici in ne klic
Leta 2003 sta se iz zvezne komisije za trgovino in zvezne komisije za komunikacije rodila nacionalna registracija brez klicev. To je potrošnikom omogočilo, da se za pet let odločijo za hladne klice. Po petih letih so se preprosto morali ponovno registrirati. Do leta 2010 je register presegel 200 milijonov številk in še naprej narašča. Po številnih tožbah iz telemarketinške industrije so sodišča potrdila zakonitosti registra Ne kliči, kar je finančnim svetovalcem v bistvu ukinilo hladne pozive.
Toda register velja samo za gospodinjstva, ne pa za podjetja. Kot rezultat, finančni strokovnjaki lahko še vedno hladno pokličejo podjetja. Dobra novica je, da je pri podjetjih izplačilo potencialno veliko večje. Čeprav je pogosto težko priti do odločevalcev v podjetjih, se lahko po načrtu 401 (k) podjetja ali poslovanju visoko plačanega izvajalca podjetja dodatno prizadevanje splača.
Danes hladni kličoči vedo, da je podajanje izdelka neumna igra. Vse gre za gradnjo odnosov. Nekateri svetovalci uporabljajo strategijo postavljanja določenih vprašanj in brezplačnega svetovanja na podlagi odgovora. Mogoče je lastnika podjetja zaskrbljena zaradi strukture visokih plačil, povezane s pokojninskim načrtom zaposlenih. Svetovalec lahko predlaga podjetja, da se odjavijo in ponudijo, da opravijo nekaj raziskav in se vrnejo k njim. Ta pristop za prodajo ugodnih cen je dobro deloval za nekatere svetovalce, zlasti tiste v zgodnji karieri.
Primerjajte investicijske račune Ime ponudnika Opis Razkritje oglaševalcev × Ponudbe, ki se pojavijo v tej tabeli, so partnerstva, od katerih Investopedia prejema nadomestilo.