Kako izračunati donosnost naložbe (ROI) marketinške kampanje

Trženje je vse, kar podjetje počne, da pridobi kupce in vzdržuje odnos z njimi. Ne gre za natančno znanost, ampak postaja vse boljši. Največja vprašanja, ki jih imajo podjetja glede svojih marketinških kampanj, pomenijo, kakšen donos naložbe (ROI) dobijo za denar, ki ga porabijo.

V tem članku bomo pogledali nekaj različnih načinov odgovora na to vprašanje.

Izračun enostavne donosnosti naložbe

Najosnovnejši način za izračun donosnosti naložbe v marketinški kampanji je vključitev v celoten izračun poslovne linije.

Rast prodaje vzamete iz tega podjetja ali produktne linije, odštejete stroške trženja in nato delite s trženjskimi stroški.

(Rast prodaje - stroški trženja) / tržni stroški = donosnost naložbe

Torej, če je prodaja narasla za 1000 dolarjev in marketinška kampanja stala 100 dolarjev, potem je preprosta donosnost naložbe 900-odstotna.

((1000 do 100 USD) / 900 USD = 900% .

To je precej neverjeten ROI, vendar so ga izbrali bolj za okrogle številke kot za realizem.

(Če želite več, glejte "Velika pričakovanja: napovedovanje rasti prodaje.")

Kako izračunati donosnost naložbe (ROI)

Izračun donosnosti naložbe v oglaševalsko akcijo

Preprost ROI je enostavno narediti, vendar je obremenjen s precej veliko predpostavko. Predvideva, da je skupna rast prodaje med mesecem neposredno povezana s tržno kampanjo. Da ima ROI trženje resničen pomen, je ključnega pomena primerjava. Mesečne primerjave - zlasti prodaja iz poslovne linije v mesecih pred začetkom kampanje - lahko pomagajo, da se učinek jasneje prikaže.

Če želite resnično priti do vpliva, pa se lahko nekoliko bolj kritično odpravite. Z 12-mesečnim začetkom oglaševalske akcije lahko izračunate obstoječi trend prodaje. Če se prodaja v zadnjem 12-mesečnem obdobju povprečno giblje 4% na mesec, bi moral vaš izračun donosnosti naložbe za tržno kampanjo od prodaje povečati 4%.

Kot rezultat tega postane:

(Rast prodaje - Povprečna organska rast prodaje - Stroški trženja) / Marketinški stroški = ROI

Torej, recimo, da imamo podjetje, ki povprečno dosega 4-odstotno rast organske prodaje in mesečno vodijo kampanjo v vrednosti 10.000 dolarjev. Rast prodaje za ta mesec znaša 15.000 dolarjev. Kot rečeno, je 4% (600 USD) tega organskega izvora na podlagi preteklih mesečnih povprečnih vrednosti. Izračun gre:

(15.000 do 600 USD - 10.000 USD) / 10.000 USD = 44%

V tem primeru je z organsko rastjo število samo padlo s 50% na 44%, vendar je to še vedno zvezdno. V resničnem življenju pa večina kampanj prinese veliko bolj skromne donose, zato lahko izločitev organske rasti močno spremeni.

Po drugi strani pa morajo podjetja z negativno rastjo prodajo upočasniti kot uspeh.

Na primer, če prodaja v prejšnjem 12-mesečnem obdobju v povprečju pade na 1.000 USD mesečno in tržna kampanja v vrednosti 500 USD povzroči padec prodaje v višini samo 200 USD v tem mesecu, potem vaši računski centri na 800 USD (1.000 - 200 USD), ki ste se kljub temu izognili izgubi ustaljeni trend. Čeprav je prodaja upadla, ima vaša oglaševalska akcija 60% donosnost naložbe ((800 do 500 USD) / 500 USD) - zvezdna donosnost v prvem mesecu kampanje, ki vam omogoča, da zagovarjate prodajo, preden jih rastete. ( Za več informacij glejte "7 tehnik trženja malih podjetij.")

Izzivi trženja ROI

Ko imate dokaj natančen izračun, je preostali izziv časovno obdobje. Trženje je dolgoročen postopek z več dotiki, ki sčasoma privede do rasti prodaje. Mesečna sprememba v mesecu, ki smo jo uporabili zaradi poenostavitve, je bolj verjetno, da se bo razširila na več mesecev ali celo na leto. Donosnost naložbe v začetnih mesecih v seriji je lahko ravna ali nizka, ko začne kampanja prodirati na ciljni trg. Ko bo čas izhajal, naj bi sledila rast prodaje in kumulativni donosnost naložbe v kampanjo bo začel izgledati bolje.

Drugi izziv je, da so številne marketinške kampanje zasnovane na več kot zgolj ustvarjanju prodaje. Marketinške agencije vedo, da so stranke usmerjene k rezultatom, zato dosežejo šibke podatke o donosnosti naložbe, tako da dodajo več mehkih meril, ki bodo morda ali ne bodo spodbudile prodaje v prihodnosti. Te lahko vključujejo stvari, kot je prepoznavanje blagovne znamke prek omenjenih medijev, všečke v družbenih medijih in celo stopnjo vsebine za kampanjo. Ozaveščanje o blagovni znamki je vredno razmisliti, vendar ne, če sama kampanja sčasoma ne bo dosegla rasti prodaje. Te ugodnosti zavrnitve ne bi smele biti jedro kampanje, saj jih ni mogoče natančno izmeriti v dolarjih in centih. ( Za nadaljnje branje si oglejte "Pogled v industrijo digitalnega oglaševanja.")

Merjenje donosnosti naložbe na druge načine

Osredotočili smo se tudi na rast prodaje, medtem ko so številne kampanje usmerjene v povečanje števila strank s prodajnim osebjem, ki je odgovorno za preusmeritev. V tem primeru morate oceniti vrednost dolarjev potencialnih kupcev tako, da množite rast potencialnih potencialov na vaš pretekli menjalni tečaj (kakšen odstotek dejansko kupite).

Obstajajo tudi hibridne kampanje, kjer tržnik vodi kvalificirane filtre, da doseže neprodajno konverzijo; na primer nekaj takega, kot je oseba, ki se prijavi na mesečna poročila o analizi nepremičnin, tržniku pa pošlje e-poštno sporočilo, da posreduje stranki hipotekarnega posrednika. Donosnost naložbe za takšno akcijo je še vedno treba meriti s številom teh e-poštnih strank, ki jih dejansko pretvorite v plačljivo prodajo blaga ali storitev sčasoma.

Spodnja črta

Jasno je, da je trženje bistven del večine podjetij in lahko večkrat plača, koliko stane. Če želite kar najbolje izkoristiti svoje marketinške porabe, morate vedeti, kako izmeriti njegove rezultate. Marketinška podjetja vas bodo včasih poskušala odvrniti od mehkejših meritev, toda ROI je tista, ki je pomembna za večino podjetij.

Donosnost naložbe katere koli marketinške kampanje je na koncu v obliki povečane prodaje. Dobro je voditi izračun z uporabo rasti prodaje, zmanjšane za povprečno organsko rast redno v kateri koli kampanji, ker rezultati potrebujejo čas za sestavo. Če pa donosnost naložbe po nekaj mesecih ne bo, je to morda le napačna kampanja za vaš ciljni trg. (Za povezano branje glejte "Kako izračunati donosnost naložbe na najemno nepremičnino")