Kako s strankami govoriti o nestanovitnosti trga

Po letu dni trdnih delniških donosov z majhno nestanovitnostjo se leto 2018 začenja v drugem začetku. Indeks S&P 500 je v prvem četrtletju izgubil nekaj manj kot en odstotek, potem ko je v letu 2017 dosegel skoraj 22 odstotkov. Ko je indeks januarja dosegel ves čas najvišje vrednosti, so preostanek četrtine zaznamovali ostri dnevni zamahi in strmi padci.

Nedavni odstotni upadi niso nikjer blizu rekordnih nivojev, vendar je verjetno, da bi bili odporni za stranke, ki so navajene na tržno umirjenost. To je čas, da ste proaktivni in se s strankami pogovorite o nestabilnosti na trgu.

Ključni odvzemi

• Kot svetovalec bo nedvomno prišel čas, ko se trgi zasušijo in vaše stranke izgubijo denar.
• Tržne nestanovitnosti se lahko stranke težko soočajo, zato je ključnega pomena, da ste dober poslušalec in komuniciralec ter sproti spremljate čustva.
• Spodbujanje strank, naj se držijo svojega finančnega načrta in razumejo, da se bodo kratkoročni popadki pogosto izenačili v daljšem časovnem obdobju, ki bodo lahko ohranili vse z ravnijo in razumnimi pričakovanji.

Bodi dober poslušalec

Čeprav je pomembno, da se v takšnih časih obrnete na vse svoje stranke, bi morali biti tudi sposobni ugotoviti, kdo je bolj tvegan ali zaskrbljen zaradi tržnih sprememb. Sporočite svojim strankam, da ste na voljo za pogovor, če imajo kakršne koli pomisleke. To je tudi pravi čas za načrtovanje sestankov za pregled njihovega portfelja in njihovega položaja.

To ni čas, da se voskate glede razporeditve sredstev in standardnega odklona ali da se prepustite tehničnim opisom nedavnih tržnih gibanj. Medtem ko so ti pomembni (in del razloga, zakaj vas stranke najemajo), pogovori v obdobjih nestanovitnosti govorijo o vaših sposobnostih ljudi.

Pustite se presenetiti. Ne domnevajte, da veste, kaj bodo povedale vaše stranke ali kako se počutijo, četudi že leta vlagajo v vas. Česa se vaše stranke najbolj bojijo, je neznanka, pravi Mia Kitner, predstavnica svetovalca za naložbe. "Ljudje se bojijo tistega, česar ne vedo. Pri podjetju Northstar Financial Planners, Inc., verjamemo, da je naša vloga izobraževanje ob nestabilnosti trga. Stranke učimo, kako trgi delujejo, in o nestanovitnosti - da je to neizogibno - zato ne reagirajte čustveno na kratkotrajna nihanja. "

To je čas za dober poslušalec. Naj vam stranke povedo, kako se počutijo. Kakšne strahove ali pomisleke imajo? Včasih vas lahko kar preseneti. Tisti odjemalec, ki se na trgih vedno zdi hladen in miren, se tokrat morda ne bo počutil tako.

Oglejte si dolgoročni pogled

Obdobja nestanovitnosti trga so pravi čas, da vaše stranke spomnite na prednosti dolgoročnega razmišljanja in morebitne pasti sprejemanja naložbenih odločitev na podlagi čustev. Novica je bila polna žalostnih zgodb vlagateljev, ki so se med finančno krizo 2008–2009 prodali na dnu trga, le da so zamudili enega najmočnejših bikovskih trgov v zgodovini.

Dobro vprašanje, ki ga lahko zastavite stranki, ki želi zmanjšati svojo izpostavljenost zalogam, je: "Če prodamo zdaj, kdaj se boste vrnili?" Medtem ko večina strank razume, da je čas na trgu skoraj nemogoče, večina ima težave pri razvrščanju podatkov s njihova čustva.

Naj bodo stvari v perspektivi

Medtem ko so v zadnjem obdobju upadanja industrijskega povprečja Dow Jones dosegla 1.000 točk, jim odstotek nima pravega pomena. Pomembno je pomagati strankam, da aktualne novice na trgu ohranjajo v perspektivi, zlasti v obdobjih nestanovitnosti.

Osredotočite se na njihov načrt

Obdobja nestanovitnosti so pravi čas, da se srečate s strankami in pregledate njihov celotni položaj. Pokažite jim, kako so bili trenutni zamahi vključeni v načrtovanje, ki ste ga opravili z njimi. Ob resnici jim pokažite, kako še vedno spremljajo svoje finančne cilje in da je dodelitev sredstev še vedno ustrezna.

Biti dober svetovalec ne pomeni reagiranja na spreminjajoče se razmere na borzi. Gre za to, da svojim strankam zagotovite, da so na pravi poti in da ste na vrhu njihovega položaja.

Za stranke, ki se glede trgov trdijo, je lahko načrtovanje sestanka v času nestanovitnosti ravno tisto, kar potrebujejo za umiritev živcev. Bob Rall CFP® je glavni direktor družbe Rall Capital Management. Pravi, da izkorišča obdobja tržne negotovosti za krepitev odnosov s strankami s pomočjo prekomerne komunikacije: "Dejavni smo za ohranjanje tesnih stikov s strankami s pošiljanjem več sporočil, več klicev in s pisanjem več člankov na to temo . Ti članki lahko v prihodnje delujejo kot viri za naše stranke. " Stranke bi morale vedeti, da kljub temu, da ne morejo nadzorovati trgov, lahko nadzorujejo svoj finančni načrt in močan načrt lahko vzdrži nestanovitnost.

Vaš pregled se mora osredotočiti na položaj njihovih portfeljev in jih prepričati, da je dodelitev še vedno ustrezna. Številne vaše stranke so v zadnjih nekaj letih doživele lepe koristi. Možno pa je, da je zdaj čas, da zmanjšate nekaj tveganj v svojem portfelju, še posebej, če so v zvezi s svojimi finančnimi cilji ali pred njimi. Kljub temu je pomembno, da to odločitev določite v okviru vzdrževanja njihovega splošnega finančnega načrta, tako da ne bo videti, da poskušate časovno tržiti.

Spodnja črta

Obdobja nestanovitnosti so res, ko zaslužite svoj denar kot svetovalec. Včasih je svetovanje toliko upravljanja ravnanja s strankami, kolikor gre za razporeditev sredstev in napovedi za upokojitev.

Če so vaše stranke strah, je to zato, ker z njimi niste dovolj komunicirali in niste opravili svojega dela, da bi jih pravilno poučili o nihanjih na trgu in nestanovitnosti. Lawrence Sprung CFP®, predsednik družbe Mitlin Financial, Inc., pravi, da stranke začnejo iskati nove svetovalce, ko se niso oglasili od svojega trenutnega svetovalca. Kot predsednik Mitlin Financial-a Lawrence pošilja e-poštna sporočila o kratkoročnih dogodkih, da svojim strankam v Mitlinu zagotovi, da so v teh obdobjih nestanovitnosti pozorni. Tudi če vaše stranke razumejo, da obstajajo neizogibna tveganja, ki jih ni mogoče omiliti, jih želijo pomiriti. Če se ne obrnete nanje, bo to storil nekdo drug in v tem primeru lahko izgubite stranko.