Pogajanja
Pogajanje je strateška razprava, ki rešuje vprašanje na način, ki se mu obe strani zdi sprejemljiv. V pogajanjih vsaka stranka skuša prepričati drugo stran, da se strinja s svojim stališčem. S pogajanji se vse vpletene strani skušajo izogniti prepirom, vendar se strinjajo, da bodo dosegle neko obliko kompromisa.
Pogajanja vključujejo nekaj popuščanja, kar pomeni, da bo ena stranka vedno prišla na vrh pogajanj. Drugi pa mora popustiti - čeprav je ta koncesija nominalna.
Stranke, ki sodelujejo v pogajanjih, so lahko različne. Vključujejo lahko pogovore med kupci in prodajalci, delodajalcem in bodočim zaposlenim ali med vladami dveh ali več držav.
Kako delujejo pogajanja
V pogajanjih sodelujejo dve ali več strank, ki se dosežejo končni cilj s kompromisom ali resolucijo, ki je sprejemljiva za vse vpletene. Ena stran bo podala svoje stališče, druga pa bodisi sprejela predstavljene pogoje bodisi bo nasprotovala svojemu stališču. Postopek se nadaljuje, dokler se obe stranki ne strinjata s sklepom.
Udeleženci se pred začetkom pogajanj naučijo čim več o stališču druge strani, vključno s tem, kakšne so prednosti in slabosti tega stališča, kako se pripraviti na obrambo svojih stališč in kakršne koli nasprotne argumente, ki jih bo druga stranka verjetno dala.
Čas, potreben za pogajanja, je odvisen od okoliščin. Pogajanje lahko traja nekaj minut, v bolj zapletenih primerih pa tudi veliko dlje. Na primer, kupec in prodajalec se lahko pogajata nekaj minut ali ur za prodajo avtomobila. Vladi dveh ali več držav pa lahko trajajo mesece ali leta, da se pogajajo o pogojih trgovinskega posla.
Nekatera pogajanja zahtevajo uporabo kvalificiranega pogajalca, kot je zagovornik, nepremičninski agent / posrednik ali odvetnik.
Kjer potekajo pogajanja
Veliko ljudi domneva, da so cene in ponudbe trdne in dokončne. A to ni nujno res. Mnogi so pravzaprav prilagodljivi. Pogajanje je lahko način za dosego dogovorov na različnih področjih: zmanjšanje dolgov, znižanje prodajne cene hiše, izboljšanje pogodbenih pogojev ali boljša ponudba avtomobila.
Recimo, da želite kupiti povsem nov SUV. Pogajalski postopek se običajno začne med vami in prodajalcem po priporočeni proizvajalčevi maloprodajni ceni (MSRP). To je cena, ki jo proizvajalec priporoča zastopnikom, ki se uporablja za prodajo SUV-ja. Večina ljudi ne ve, da večina trgovcev običajno prodaja pod MSRP - razen če sta znamka in model zelo priljubljena. Do prodajalca se lahko obrnete s ponudbo pod to ceno - takšno, ki jo prodajalec lahko sprejme ali ugovarja. Če imate dobre pogajalske spretnosti, boste morda lahko odpeljali veliko, celo nižje od cene fakture vozila. To je cena, ki jo proizvajalec dejansko zaračuna prodajalcu.
Pogajanje je tudi pomembna veščina pri sprejemanju nove zaposlitve. Prva odškodninska ponudba delodajalca pogosto ni najboljša ponudba podjetja in zaposleni se lahko dogovarja o različnih pogojih, kot so višja plača, več časa za dopust, boljše pokojnine in podobno. Pogajanje o ponudbi za zaposlitev je še posebej pomembno, ker bodo vsa prihodnja povečanja nadomestila temeljila na začetni ponudbi.
Ključni odvzemi
- Pogajanje je strateška razprava, ki rešuje vprašanje na način, ki se mu obe strani zdi sprejemljiv.
- Pogajanja lahko potekajo med kupci in prodajalci, med delodajalcem in potencialnim zaposlenim ali med vladami dveh ali več držav.
- Pogajanje je lahko način za zmanjšanje dolgov, znižanje prodajne cene hiše, izboljšanje pogodbenih pogojev ali boljši dogovor o avtomobilu.
- Pred in med pogajanji je treba upoštevati utemeljitev svojega položaja, postavljanje čevljev druge strani, preverjanje čustev in vedenje, kdaj se odpraviti.
Ključni dejavniki v pogajanjih
Če gre za pogajanja, obstajajo nekateri ključni elementi ali dejavniki, ki bodo postali uspešni, če boste uspešni:
- Kdo so stranke v pogajanjih in kakšni so njihovi interesi? Kakšno je ozadje vseh vpletenih in kako to vpliva na njihov položaj v razpravi?
- Kakšen je odnos med strankami in njihovimi posredniki v pogajanjih? Kako sta stranki povezani in kakšno vlogo imata ta v pogajalskih procesih?
- Kako bo najbolje sporočiti potrebe vpletenih strani, da bi zagotovili svoje sporazume s pogajanji? Kateri je najučinkovitejši način za dosego želenih rezultatov in potreb? Kako lahko stranke prepričajo, da jih slišijo?
- Ali obstajajo druge možnosti za to, kar si sprva želi ena od strank? Če neposredni dogovor ni mogoč, bodo morale stranke iskati nadomestne izide?
- Katere možnosti so mogoče za dosego rezultata? Ali so se stranke izrazile, če je v njihovih zahtevah mogoče prožnost?
- Ali je tisto, kar zahteva vsaka stranka in obljube, legitimno? Katere dokaze strankam ponuja, da utemelji svoje trditve in pokaže, da so njihove zahteve veljavne? Kako bodo zagotovili, da bodo spremljali rezultate pogajanj?
- Kolikšen znesek obveznosti je potreben za dosego rezultata pogajanj? Kaj je v igri za vsako stran in ali pogajanja upoštevajo napore, ki jih je treba vložiti, da dosežemo pogajalske rezultate?
Nasveti za pogajanja
Vsi nimajo veščin, potrebnih za uspešno pogajanje. Nekaj stvari pa lahko storite, da boste lažje predstavili svoj položaj:
- Utemeljite svoj položaj . Ne sprehajajte se samo v pogajanjih, ne da bi lahko podprli svoj položaj. Pridite oboroženi z nekaterimi informacijami, ki bodo pokazale, da ste raziskavo opravili in ste predani dogovoru.
- Postavite se v čevlje druge stranke . Nič ni narobe, če se držite tal. Čeprav ne smete preseči svojih omejitev - na primer zapraviti več denarja, če kupujete dom ali avto - ne pozabite, da ima tudi druga stranka svoje omejitve. Nič ni narobe, če poskušate stvari videti z vidika druge osebe in zakaj morda ne bodo sprejeli vaše ponudbe.
- Čustva ne pustite . Preprosto se lahko ujamete in zasukate svoje osebne občutke, še posebej, če ste resnično zavezani rezultatom. Najbolje je, da preverite svoja čustva, preden začnete s pogajanji.
- Vem, kdaj ustaviti pogajanje . Preden začnete s pogajanji, je dobro vedeti, kdaj boste odšli. Če se pogovori ne premikajo naprej, ni smiselno, da bi drugo stranko videli, kje stojiš.
Ko pogajanja ne delujejo
Tudi najboljši pogajalci imajo težave na kakšen ali drugačen način, da bi stvari delovale. Konec koncev, postopek zahteva nekaj dajanja. Morda se ena stranka preprosto ne bo pomerila in se sploh noče predati. Obstajajo lahko tudi druga vprašanja, ki ovirajo pogajalski proces, vključno s pomanjkanjem komunikacije, občutkom strahu ali celo pomanjkanjem zaupanja med strankami. Te ovire lahko vodijo v frustracije in v nekaterih primerih jezo. Pogajanja lahko postanejo kisla, na koncu pa stranke privedejo do prepirov med seboj.
Ko se to zgodi, je najboljše - in včasih samo - stvari, ki jih stranke lahko naredijo, da odidejo. Če se izvlečete iz enačbe, se vsem udeležencem omogoči ponovna preusmeritev in obema boste lahko pomagali, da se s hladnim in svežim umom vrnete na pogajalsko mizo.
Primerjajte investicijske račune Ime ponudnika Opis Razkritje oglaševalcev × Ponudbe, ki se pojavijo v tej tabeli, so partnerstva, od katerih Investopedia prejema nadomestilo.