Najboljših 10 nasvetov za ustvarjanje svinca za finančne svetovalce

Večina finančnih svetovalcev težko ustvari dosledne rezultate. Glavni razlog za to je, da ne uporabljajo pravilnih strategij. V večini primerov uporabljajo stare strategije, ki v sodobnem svetu niso več zelo učinkovite. Te starejše, zastarele strategije vključujejo hladne klice, direktno pošto ter oglase v časopisih ali revijah.

Finančni svetovalci bodo morda videli nekaj rezultatov s pomočjo te arhaične taktike, vendar niso stroškovni ali časovno učinkoviti. Če bi raziskovali vrhunske finančne svetovalce, vam noben od njih ne bo povedal, da njihove glavne strategije ustvarjanja svinca vključujejo eno od zgoraj navedenih. Še vedno imajo nekaj potenciala, vendar ne bi smeli biti najbolj zaželen način pridobivanja potencialnih potencialov. (Več o tem glej: Trendi izzivanja finančnih svetovalcev).

Precenjene strategije

Tu je kratka razčlenitev, zakaj nekatere od pogostejših strategij niso močne:

• Hladno klicanje: finančni svetovalci prejmejo veliko negativnih odzivov na hladne klice. Če to združite z nizko stopnjo uspeha, to vodi v frustracije in potencialno izgorelost.
• Neposredna pošta: Večina prejemnikov ga obravnava kot neželeno pošto. Prav tako ne cilja na določeno občinstvo, kar bo povzročilo zelo nizko stopnjo konverzije.
• Časopisi in revije: Še enkrat, če ne postavljate oglasov v nišne publikacije, ne cilja na določeno občinstvo. To je tudi eden najmanj učinkovitih načinov za usmerjanje vlagateljev z visoko neto vrednostjo. (Več o tem glej: Nasveti za odjemalce za finančne svetovalce z visoko neto vrednostjo.)
• Spletno mesto: Ta ima več potenciala kot kateri koli drug na seznamu, vendar se zmanjša učinkovitost. Če imate spletno mesto s svojim imenom in kontaktnimi podatki na njem, vendar brez vsebine, vam to ne bo veliko pomagalo. Če pa najamete dobro pisce po dostopni ceni in objavljate članke, usmerjene v ciljno občinstvo, potem lahko zvišate uvrstitve svojih spletnih strani za optimizacijo (SEO) in ustvarite kvalificirane potencialne ponudbe. Tu je velika slabost, da mnogi od teh kanalov ne bodo lokalni. (Za več informacij glejte: SEO nasveti za finančne svetovalce.)

Za naloge

Vedeti, kaj ne storiti, je prav tako pomembno kot vedeti, kaj storiti. Če uporabljate napačne strategije, vaše podjetje ne bo uspešno, še posebej, če konkurenti uporabljajo pravilne strategije. Kljub temu je najpomembnejša napaka, ki jo finančni svetovalci naredijo pri ustvarjanju svinca, ta, da za to porabijo preveč časa.

To se morda sliši kontratučno, vendar je vaš čas dragocen, kar pomeni, da so samodejni odzivi nujno potrebni. Prav tako želite biti na voljo po telefonu ves čas, tudi med kosilom. Večina lokalnih prebivalcev bo poklicala med odmorom za kosilo, kar je tudi vaše. Če niste na voljo, se bodo možnosti za pristanek na sestanku zmanjšale. (Več o tem glej: Zakaj stranke odpuščajo finančne svetovalce.)

Še pomembnejša opomba - morda najpomembnejša - je, da večina finančnih svetovalcev ne porabi dovolj časa za komunikacijo in vzpostavljanje odnosov s svojimi trenutnimi strankami. To je nujno potrebno. Če ostanete v stiku, kaže, da ste skrbni in ne samo prodajalec. Poveča tudi količino potencialnih strank, ki jih dobite od napotitev.

Podcenjene strategije

Ustvarjanje potencialnih strank je lažje, kot si morda mislite. Gre le za sledenje današnjim najučinkovitejšim manevrom. Tu je kratka razčlenitev 10 zelo učinkovitih strategij za ustvarjanje svinca

1. LinkedIn: Na zavihku omrežja lahko razvrstite in filtrirate stike in pošljete preprosto sporočilo (morda z nasvetom za naložbe ali denar) za nekdanje sodelavce in lokalne vodje podjetij. Na domačem zavihku se lahko obrnete na morebitne dosežke o karieri ali na njihovo vsebino. Z naprednim zavihkom lahko uporabite medsebojne povezave za uvedbo zemljišč. Še ena pomembna opomba: LinkedIn privabi veliko ljudi z visoko neto vrednostjo. (Za več si oglejte: Kako finančni svetovalci izkoriščajo socialne medije.)
2. Beseda ust: To je pričakovano in morda mislite, da nimate nadzora nad tem, če pa sedanjim strankam pokažete, da imate štiri C-je - verodostojen, skrben, kolaborativen, kemijo - so vaše možnosti, da se bodo stranke napotnice povišale.
3. Seminarji za večerjo: z lokacijo restavracije ne bodite poceni in povabite le posebne možnosti. Ta metoda ustvarjanja svinca lahko povzroči visoke stroške, toda donosnost naložbe (ROI) bi morala biti odlična, če se pravilno izvlečete. V manj kot dveh mesecih boste lahko videli 50+ kakovostnih možnosti.
4. Izobraževalne delavnice: cenovno ugodnejša alternativa seminarjem za večerjo. Ljudje pa veliko raje izvajajo delavnice nad prodajalnimi sestanki ena na ena, saj zagotavljajo okolje, ki za potencialno stranko ni tako visoko. (Za več informacij glejte: Kako postati vrhunski finančni svetovalec.)
5. Vodilne skupine: Te skupine se pogosto srečujejo enkrat na teden in si delijo visoko kvalificirane potencialne stranke, vendar so to na splošno poslovni strokovnjaki iz različnih panog, zato vam ni treba preveč skrbeti glede konkurence.
6. Brezplačna poročila: Ne glede na to, ali gre za polževo pošto, e-pošto ali kakršno koli obliko komunikacije, vsi so zainteresirani za brezplačno. Če jim je všeč, kar so prebrali, in so na voljo vaši kontaktni podatki, ne bodite pretreseni, če boste prejeli odločen odziv.
7. Mrežno povezovanje v skupnosti: to traja malo dlje, ker morate vzpostaviti zaupanje. Vključevanje v dogodke v skupnosti lahko doseže dolgo pot, če ste dosledni, še posebej, če jih sponzorirate in gradite blagovno znamko v lokalnem okolju. Blagovno znamko lahko pomagate tudi pri lokalnih radijskih oddajah, televizijskih oddajah in podcastih. (Za več informacij glejte: Mreženje za finančne strokovnjake: ohranjanje močne prisotnosti v industriji.)
8. Facebook: To postaja vse bolj razširjeno in bo sčasoma pomagalo oblikovati in graditi odnose. Finančni svetovalci lahko izkoristijo tudi Facebook dogodke, s katerimi lahko uporabnike obvestijo o prihajajočih priložnostih.
9. Google Ads: lahko so dragi, odvisno od vašega proračuna, zato se prepričajte, da so vaši oglasi zelo ciljani.
10. Članek iz časopisa: To se razlikuje od časopisnega oglasa. Če imate lokalni časopis, se obrnite na njih in zahtevajte, da napišete članek na podlagi svojega strokovnega področja. Če boste dobili zeleno luč, boste kmalu vidni kot avtoritativna figura v celotni skupnosti. Ko se to zgodi, vam ni treba iskati možnosti. Prišli bodo k vam.

Izredni potencial

V nasprotju s tem, kar lahko slišite ali preberete, v zgodovini ni bilo boljšega časa, da bi bil finančni svetovalec. V naslednjih 15 letih se bo povprečno 10.000 Baby Boomerjev upokojilo vsak dan. Večina jih še vedno ni ugotovila, kako načrtovati upokojitev, deloma tudi zato, ker menijo, da nimajo dovolj denarja za to. (Več o tem glej: Top 10 naložb za Baby Boomers.)

Če menite, da lahko pomagate novim upokojencem in odraslim otrokom pomagati skrbeti za finance svojih staršev, močno razmislite o oblikovanju prodajnega lijaka za ta trg. Za poenostavitev uporabite postopek v treh korakih: ustvarjanje vodil, izgradnja odnosov ter zapiranje in prodaja. Spremenite podprocese, potem ko ugotovite, kaj je najbolj in najmanj učinkovito.

Finančni svetovalci imajo priložnost izkoristiti največjo generacijo v zgodovini, ki se upokoji. Ne bi smeli izključiti starejših strategij za ustvarjanje svinca, vendar tudi ne bi smele biti več osrednja točka. (Več o tem glej: Strategije rasti finančnih svetovalcev.)