Vedno bodi zaključen - definicija ABC
Always Be Closing (ABC) je motivacijska fraza, ki se uporablja za opis prodajne strategije. To pomeni, da bi moral prodajalec, ki sledi režimu, nenehno iskati nove možnosti, izdelke ali storitve predstaviti tem potencialnim in na koncu dokončati prodajo.
ABC kot strategijo zahteva, da bo prodajalec vztrajen, obenem pa tudi, da vedo, kdaj zmanjšati izgube in premakniti druge možnosti.
Ključni odvzemi
- Always Be Closing je mantra, ki se uporablja v prodajnem svetu, kar pomeni, da mora prodajalec vedno razmišljati o zaključevanju poslov in uporabljati taktike, ki so potrebne.
- Potek besede je film scenarija Davida Mameta iz leta 1992 "Glengarry Glen Ross", ki temelji na istoimenskem filmu Pulitzerjeve nagrade.
- Študije kažejo, da v sodobni dobi generacija svinca, spremljanje strank in strateške seje predstavljajo večji del dneva prodajalca kot "zapiranje".
Osnove ABC
Stavek Always Be Closing je bil populariziran v filmu iz leta 1992, "Glengarry Glen Ross", v katerem so igrali Alec Baldwin, Al Pacino in Jack Lemmon. Film je napisal David Mamet, nastal pa je na podlagi njegove Pulitzerjeve nagrade. Poudaril je temnejšo, prodorno stran prodajne industrije.
V film pripeljejo agresivnega zastopnika iz urada, ki motivira skupino nepremičninskih agentov in jim sporoči, naj prodajo več premoženja ali odpustijo, če ne bodo uspeli. Prinaša tirado, ki temelji na nepristojnosti, in prodajalce obtožuje, da so prestrašeni in nemotivirani. Pohvali svoje bogastvo in uspeh.
Med svojim govorom je prelistal črno tablo, na kateri so napisane besede "Vedno bodi zaprejo", in stavek večkrat ponovi. Govor pa odpušča, ker se prodajalci zatekajo k številnim neetičnim taktikam za dosego svojih prodajnih številk.
Kasneje, v filmu 2000 "Kotlovnica", prodajni trener, ki mentorira mladega borznega posrednika, vpraša pripravnika, če je videl "Glengarry Glen Ross." Nato ga nadaljuje s kvizom o pomenu Always Be Closing.
Učinkovitost vedno zaključuje
Izraz je postal primeren primer nekaterih hudomušnih citatov, ki jih vodje prodaje pogosto uporabljajo za motiviranje svojih prodajnih uslužbencev in za vožnjo domov, da so pomembni, da so v prihodnosti pripravljeni. Služi kot opomnik, da je treba vsako dejanje, ki ga prodaja prodajalec s potencialno stranko, storiti z namenom, da prodajo premakne proti koncu.
Od začetne faze prodajnega poročila v prodajnem postopku do odkrivanja potreb kupcev in pozicioniranja izdelka bi moral predstavnik ves čas "zapirati" in stranko nastaviti tako, da je edina logična stvar, da izvleče čekovno knjižico .
Vedno zapiranje je kot koncept morda relikvija prejšnjega časa; Moderni potrošniki so manj verjetno, da bodo tako dovzetni za prodajne parcele v dobi, ko je na spletu na voljo toliko informacij o izdelkih in cenah.
Primer resničnega sveta
Čeprav je na velikem platnu morda zabavno, ABC iz resničnih življenjskih situacij iz različnih razlogov le redko uspe.
Študija iz leta 2018, ki jo je izvedel CSO Insights, neodvisni ponudnik raziskav in podatkov, je pokazala, da so uspešni prodajalci porabili največ 35% svojega časa za dejansko prodajo ali "zaključevanje" poslov. V raziskavi so ugotovili, da je levji delež njihovega časa predstavljal generiranje svinca, spremljanje strank, strategija in načrtovanje sej ter administrativne naloge.
Kot poroča InvestementNews.com, raziskave kažejo, da miselnost ABC izgublja svojo učinkovitost. Povprečni odjemalec 21. stoletja je oborožen z bistveno več informacijami kot potrošnik leta 1984, ko je bila zgodba Davida Mameta na odru Pulitzerjeva nagrada, in to celo od leta 1992, ko je bil film izšel. Sodobne stranke raje nakupujejo in raziskujejo pred nakupom. Veliko manj so dovzetni za gladke prodajne parcele, kot so bili ljudje nekoč.
Primerjajte investicijske račune Ime ponudnika Opis Razkritje oglaševalcev × Ponudbe, ki se pojavijo v tej tabeli, so partnerstva, od katerih Investopedia prejema nadomestilo.