Kako obvladati umetnost pogajanj

Mnogi verjamejo, da so pogajanja "vse ali nič" in da morata biti en zmagovalec in en poraženec. Nič ne bi moglo biti dlje od resnice. Medtem ko je cilj pogajanj zagotovo dobiti tisto, kar želite, je dejstvo, da najboljše ponudbe (tiste, ki se držijo) vključujejo pogoje in ideje obeh strani.

V tem članku bomo podali nekaj taktik in nasvetov, ki jih dobri pogajalci uporabljajo, da bi dobili, kar želijo. Ti predlogi se lahko uporabijo v skoraj vseh pogajalskih postopkih.

Pred pogajanji

Preden začnete formalno pogajanje, je pomembno, da posameznik premisli, kaj želi doseči s postopkom. V ta namen je smiselno postaviti na papir določene cilje ali zaželene rezultate. Bodi optimističen. Vprašajte se, kaj bi bilo v vašem poslu "domača vožnja"? To bi lahko bilo tako preprosto, kot se druga stranka v celoti strinja vašim željam.

Nato bi morali posamezniki določiti več pozicij, ki bi jim ustrezale, s čimer bi še vedno opravili posel. Ideja je, da bi si zamislili čim več scenarijev.

Naslednja naloga bi morala biti prepoznati (ali poskušati prepoznati) morebitne pomanjkljivosti v položaju nasprotne stranke. Če na primer nepremičninski posel ena stranka ve, da mora druga stranka prodati določeno nepremičnino ali se soočiti z likvidnostno krizo, so to dragoceni podatki, ki jih lahko uporabimo pri pogajanjih. Pomembno je prepoznavanje slabosti. To je zato, ker lahko stranki, ki je naredila domačo nalogo, omogoči, da izkoristi slabosti druge strani in pogajanja obrne v svojo korist. Vsaj pomagajte obema stranema, da bolje prepoznata območje srednjega dela.

Druga naloga pred pogajanji - in to je nekaj, česar večina ljudi ne počne, ampak bi morala - je seznam razlogov, zakaj bi njihov predlog koristil tudi nasprotni stranki. Logika je, da v dejanskih pogajanjih z nasprotno stranjo predstavimo ključne točke tega seznama v upanju, da bodo točke pospešile vzrok in / ali pomagale ugotoviti neko skupno stališče.

Ponovno bi z uporabo nepremičnin kot primera morda ena stranka (v tem primeru podjetje) lahko trdila, da je njena ponudba za določeno nepremičnino ugodnejša od drugih (čeprav je nižja glede na dolarje), ker gre za vsoto denarja ponudba, v nasprotju s tveganjem financiranja ali zamenjavo delnic. Z izrecnim opozarjanjem na prednosti obeh strani pogajalec poveča možnosti za izvedbo posla.

Pogajanja

Osebno

V idealnem primeru bi morala vsaka stranka na začetku določiti svoje cilje. Tako lahko vsak udeleženec v pogajanjih ve, kje stoji drugi. Prav tako vzpostavi osnovo za pogovor med predajami in odvzemom. Na tej točki lahko vsaka stranka ponudi svoje nadomestne predloge in nasprotne predloge za dosego posla.

Kljub temu pa poleg prvotnih predlogov predlogov obstajajo tudi druge stvari, ki jih pogajalci lahko storijo, da povečajo svoje možnosti, da bi posel spremenili v svojo korist.

Kot primer uporabimo analizo govorice telesa.

Je bil vaš predlog dobro sprejet? Pozitivni znaki vključujejo kimanje glave in neposreden očesni stik. Negativni znaki vključujejo upogibanje rok (čez prsni koš), odbojnost očesnega stika ali subtilno tresenje glave, kot da bi rekli "ne". Bodite pozorni naslednjič, ko nekomu postavite vprašanje. Videli boste, da pogosteje lahko človekova telesna govorica pridobi veliko informacij o njegovih občutkih.

Po telefonu

Če pogajanja potekajo po telefonu, govorice telesa ni mogoče določiti. To pomeni, da se mora pogajalec potruditi, da analizira glas svojega kolega. Splošno pravilo podaljšane pavze navadno pomenijo, da nasprotna stranka okleva ali razmišlja o ponudbi. Toda nenadni vzkliki ali nenavadno hiter odziv (s prijetnim glasom) lahko kažejo, da je nasprotna stranka do predloga precej naklonjena in potrebuje malo pritiska, da zaroči posel.

Po e-pošti ali pošti

Pogajanja po elektronski pošti ali pošti (na primer transakcije s stanovanjskimi nepremičninami) so v celoti drugačna žival.

Tu je nekaj nasvetov:

• Besede ali besedne zveze, ki puščajo dvoumnost, lahko pomenijo, da je stranka odprta za dani predlog. Poiščite posebej besede, kot so "lahko", "mogoče", "morda", "morda" ali "sprejemljivo." Tudi če stranka uporablja besedno zvezo, kot je "nestrpno čaka na vaš odgovor" ali "se veseli, " je to lahko znak, da je stranka navdušena in / ali optimistična, da bo sporazum lahko kmalu dosežen.
• Ko nasprotna stranka pripravi začetno ponudbo ali nasprotni predlog, poglejte, ali lahko nekatere od teh idej vključite s svojimi in nato posel zapečatite na kraju samem. Če kompromis pri določenem vprašanju ni mogoč, predlagajte druge alternative, za katere menite, da bi bile ugodne obema stranema.
• Nazadnje je potrebna bolj uradna pogodba, ki odraža pogoje, dogovorjene med pogajanji. V ta namen naj odvetnik pripravi uradno pogodbo kmalu po zaključku pogajalskega postopka in se prepričajte, da jo vse stranke pravočasno podpišejo.

Brez sporazuma? Brez skrbi

Če dogovora ni mogoče doseči v enem sestanku ali enem telefonskem klicu, pustite vrata odprta za prihodnja pogajanja. Če je mogoče, načrtujte nadaljnja srečanja. Brez skrbi, če je vaša zahteva ustrezno oblikovana, se vam ne zdi preveč zaskrbljujoče. Nasprotno, zdelo se vam bo, kot da iskreno verjamete, da se lahko dogovor dogovori in da ste pripravljeni sodelovati, da se to zgodi.

Med pogajanji poskusite miselno pregledati, kaj se je zgodilo med prvim srečanjem. Je nasprotna stranka razkrila kakšne slabosti? So namignili, da lahko na posel vplivajo tudi drugi dejavniki? Če razmislite o teh vprašanjih pred naslednjim srečanjem, lahko pogajalec postavi nogo drugemu.

Nazadnje, če dogovora ni mogoče doseči, se strinjajte, da boste sodelovali kot prijatelji. Nikoli pod nobenim pogojem ne sežigajte mostov.