Svetovalci: Kaj ima vaša prihodnost?

Industrija finančnega svetovanja je zrela za motnje. Čeprav pogosto ustvarja privlačne dobičke, se tudi industrija počasi razvija. Svetovalci, ki se lahko prilagodijo in vključijo nove tehnologije, se bodo postavili za uspeh. Tisti, ki tega ne bodo ostali.

Največji razvoj doslej je bil prehod s kompenzacijskega nadomestila na račune, ki temeljijo na provizijah. Po finančni krizi iz leta 2008 in porastu pasivnih naložb so vlagatelji začeli pozorneje paziti na pristojbine, ki jih zaračunavajo. Skladno s tem so naraščali priljubljenost računov na osnovi provizij, kjer so stroški preglednejši.

Nov pristop k investiranju

Vlagatelji so se tudi preusmerili z dražjih naložb na cenovno dostopnejše, kot so ETF in indeksni skladi. To delno razlaga dramatičen odmik od aktivnega upravljanja k pasivnim strategijam upravljanja.

Nižje pristojbine za pasivne naložbe v kombinaciji z močno tržno uspešnostjo na trgu po krizi pomenijo, da bodo morali svetovalci, ki še vedno cenijo aktivne, pokazati svojo vrednost svojim strankam.

Najučinkovitejši način je, da dosežemo uspešnost v primerjavi z referenčno vrednostjo, kar je mogoče le z aktivnimi strategijami upravljanja. Pasivne strategije lahko zagotovijo samo tržno uspešnost in manj pristojbin, kar pomeni, da privzeto ne izpolnjujejo uspešnosti. Glede na to, da smo verjetno bližje koncu trenutnega trga bikov kot začetek, lahko svetovalci razmislijo o ponovni preučitvi vloge, ki jo imajo pasivne strategije v portfelju njihovih strank.

Širjenje robov in poenostavitev nalog

Ne glede na tržne napovedi bodo pristojbine verjetno še naprej padale. To ne pomeni, da se bodo tudi marže stisnile. Z znižanjem prihodkov bo zmanjšanje stroškov pomagalo ohraniti dobičkonosnost. Podjetja so že zmanjšala stroške s sprejetjem novih tehnologij, ki avtomatizirajo upravne in naložbene funkcije, ki jih trenutno opravljajo svetovalci. Avtonomno raziskovanje je pred kratkim objavilo poročilo, v katerem ocenjujejo, da lahko AI do leta 2030 zmanjša stroške prednjih, srednjih in zalednih pisarn za skoraj 200 milijard dolarjev.

Tehnološki razvoj je prav tako privedel do višjih pričakovanj strank. Potrošniki so vajeni nenehnega dostopa do informacij in storitev. Čeprav je storitev z dotikom še vedno pomembna, stranke pričakujejo, da bodo kadar koli pregledale svoje naložbe, imele dostop do naložbenih priložnosti v razredih sredstev, temah in zemljepisih ter zahtevajo trdno kibernetsko varnost in zaščito podatkov . Zadnja točka je še posebej pomembna: po raziskavi Združenja za finančno načrtovanje 80% svetovalcev kibernetsko varnost označuje kot "visoko prednostno nalogo", manj kot 30% pa se počuti pripravljeno "Upravljanje in zmanjšanje s tem povezanih tveganj."

Večina svetovalcev ima preprosto preveč nalog in premalo časa. Če avtomatizirate nekaj svoje delovne obremenitve, bodo svetovalci brezplačno preživeli več časa v interakciji s svojimi strankami.

Naloge, ki bodo verjetno avtomatizirane, so tiste, ki ne zahtevajo kritične ali kreativne misli. Preprosta komunikacija in rutinsko servisiranje odjemalcev se že rešujeta s kombinacijo umetne inteligence in pametne segmentacije strank.

Kandidati so tudi področja, kot so razporeditev sredstev, izgradnja portfelja in ponovno uravnoteženje. Blackrock je predstavil ETF-je, ki izbirajo gospodarstva na podlagi strojnega učenja in izbire naravnega jezika. Njihova struktura ETF in odločanje, ki temelji na AI, so bistveno cenejši kot tipično upravljani skladi.

Upravljani računi in portfelji modelov nudijo svetovalcem še eno pot, da čim bolj izkoristijo svoj razpoložljivi čas. Morgan Stanley je predstavil izdelek z naslovom Next Best Action, ki spremlja portfelj strank in predlaga ukrepe, ki temeljijo na naložbenih profilih in politikah strank. Pričakuje se, da bo sistem sčasoma podal priporočila, ki presegajo zgolj teme, povezane z naložbami, in še bolj začrtala odnos svetovalca / stranke. Sistemi, kot je Morgan Stanley, bodo razlikovali novejše, bolj dotaknjene, integrirane ponudbe storitev od tradicionalnih, starinskih sistemov, ki temeljijo na človeški intuiciji.

Poleg servisiranja strank in upravljanja portfelja

Umetna inteligenca je tudi orodje, ki lahko svetovalcem pomaga pri ustvarjanju potencialnih strank. Programska oprema lahko analizira demografske in javne podatke za ustvarjanje marketinških kampanj. Prav tako lahko analizira stopnjo odzivov in optimizira učinkovitost kampanje.

Eno od področij, ki se avtomatizaciji ne da na hitro, je sposobnost strankam zagotoviti davčne, nepremičninske, človekoljubne in druge specializirane nasvete. Odjemalci z višjo neto vrednostjo imajo običajno obsežnejši in bolj zapleteni portfelj sredstev in potrebujejo pomoč, ki ni več kot naložbeni nasvet. Mnoge od teh prilagojenih storitev niso enostavne za razširljivost. V tem primeru bi bila ena rešitev oblikovanje skupin. Skupina omogoča specializacijo znanj med člani skupine in večjo učinkovitost pri zagotavljanju rešitev za stranke od administrativnih do svetovalnih funkcij. Na ta način ekipe zagotavljajo naravno razširljivost in vzvod za izpolnjevanje potreb strank.

V bistvu bodo vse naloge odprte za avtomatizacijo, vendar bo upravljanje odnosov s strankami vedno zahtevalo človeški dotik. Gojenje in vzdrževanje močnih odnosov s strankami je odvisno od dveh temeljnih elementov: vzpostaviti visoko stopnjo zaupanja ter biti na voljo in biti dostopen strankam. Pogost vzrok, ki ga stranke navajajo pri zamenjavi svetovalcev, je zaznavanje pomanjkanja časa in odzivnosti. V svetu, v katerem stranke zahtevajo povečano dostopnost do svojih svetovalcev, bo štela vsaka minuta. Tu lahko širitev komunikacijskih kanalov svetovalcem pomaga vzdrževati odnose.

Tehnološke aplikacije bodo najučinkovitejše, saj bodo svetovalcem pomagale maksimalno izkoristiti njihov razpoložljivi čas in jim omogočile, da svoj čas namenijo komunikaciji s strankami. Glede na to, da je večina novih strank rezultat napotitve, bo to bolj pomembno kot kdaj koli prej.

Navdušujoče je to, da bo tehnologija nudila rešitve za stroškovna mesta svetovalcev in jim pomagala izkoristiti priložnosti za prihodke. Tisti, ki se ne morejo prilagoditi in se razvijajo, se bodo soočili z resnimi izzivi.