Svetovalci: Kako se Edward Jones in Merrill Lynch primerjata?

Medtem ko si vsi posredniki s polnimi storitvami prizadevajo, da bi strankam zagotovili zelo visoko raven storitev, ta podjetja na različne načine uporabljajo zelo različne pristope do svojega poslovanja.

Nekateri posredniki s polnimi storitvami kupujejo poslovne stranke, drugi pa ciljajo na posameznike. Merrill Lynch in Edward D. Jones sta dve največji podjetji na prizorišču polne storitve, ki trajata že desetletja. Eden usmerja svoje usposabljanje in prodajne sile v novo smer, drugi pa se drži tradicionalnejšega pristopa, ki je v zadnjih nekaj letih privedel do znatne rasti.

Poreklo in zgodovina

6. januarja 1914 je Charles E. Merrill odprl svojo borzno posredniško družbo na 7 Wall Streetu v New Yorku. Kmalu se mu je pridružil njegov prijatelj Edmund Lynch, podjetje pa se je naslednje leto preimenovalo v Merrill Lynch. Podjetje je že zgodaj izvedlo več preudarnih naložb, ki so se dobro izplačale, vključno z RKO slikami in trgovinami z živili Safeway. Leta 1941 se je podjetje združilo s podjetjem Fenner in Beane, blagovnim in investicijskim bančnim podjetjem, ki je postalo prvo podjetje na Wall Streetu, ki je objavilo letno fiskalno poročilo. V petdesetih letih je podjetje postalo član velikega odbora NYSE. V javnost je prišla leta 1971 in še naprej vladala kot najpomembnejše tovrstno investicijsko podjetje, dokler ga januarja 2009 ni kupila Bank of America (BAC). Danes Merrill deluje kot oddelek za upravljanje premoženja svoje matične družbe.

Edward D. Jones je leta 1922 v Mehiki v Mehiki ustanovil Edwarda Jonesa. V Pueblou v Koloradu je bila kmalu odprta druga pisarna, za komunikacijo med pisarnami pa je bil uporabljen teleletni stroj. Račun za to napravo je bil tako visok, da je bilo mnogo več pisarn odprtih v ravni liniji med prvotnim parom, da so plačali zanjo. (Zato so bile pisarne v mestih Kansas, kot so Hays, Dodge City in Manhattan.)

Edward Jones je presegel konkurente, kot je AG Edwards, da je postala vodilna investicijska družba med temi posredniki, ki uporabljajo podoben poslovni model.

Medtem ko si vsi posredniki s polnimi storitvami prizadevajo, da bi strankam zagotovili zelo visoko raven storitev, ta podjetja na različne načine uporabljajo zelo različne pristope do svojega poslovanja.

Različni poslovni modeli

Obe podjetji sta podjetji s polno storitvijo, ki si prizadevata zagotoviti strankam celovito paleto storitev, vključno z upravljanjem naložb, življenjskim in invalidskim zavarovanjem, IRA in CD-ji, kvalificiranimi in nekvalificiranimi načrti, bančnimi storitvami in celovitimi finančnimi načrti. Toda podobnosti se tu končajo.

Edward Jones je za svoje posrednike uporabil veliko bolj personaliziran pristop k gradnji poslovanja in od njih zahteval, da razbijejo pločnik v oddelkih, ki obkrožajo njihove pisarne, in trkajo na vrata, da bi prosili stranke. Edward Jones poudarja svoj osebni servis s svojim poslovnim modelom, tako da v vsaki pisarni zaposli samo dve osebi - licenčnega posrednika in skrbnika podružnice, ki opravlja administrativne naloge. Posrednik je izključno odgovoren za poslovanje v podružnici.

Ta model deluje v podjetju, ker omogoča Edwardu Jonesu, da ustanovi prisotnost na lokacijah, kjer večje pisarne z več posredniki ne bi bile trajnostne. Zaradi tega je običajno najti podružnice v majhnih mestih in na drugih odročnih območjih, kamor večje družbe niso pripravljene zahajati. Ta model je podjetju omogočil uspeh, čeprav vsako leto izgubi približno desetino svojih posrednikov zaradi neizpolnjevanja kvot.

Od leta 2009 do 2012 so čisti prihodki podjetja narasli za neverjetnih 42%, saj so leta 2012 dosegli nekaj več kot 5 milijard dolarjev. Do leta 2017 so prihodki Edwarda Jonesa znašali 7 milijard dolarjev. V nasprotju s tem je Merrill Lynch med letoma 2009 in 2012 zrasla le za 10%, dosegla pa je 13, 8 milijarde USD. Do leta 2017 so prihodki Merrill Lynch dosegli 15, 3 milijarde USD.

Merrill's Shift

Merrill Lynch je svoj poudarek začela preusmeriti v letu 2012 z vrtenja zalog in drugih posameznih vrednostnih papirjev na celovitejši in celostni pristop k finančnemu načrtovanju, ki vključuje zavarovanje in načrtovanje nepremičnin. Podjetje je leta uspevalo tako, da se je osredotočilo na iztovarjanje visokih neto vrednosti posameznikov, ki so imeli najmanj 250.000 dolarjev likvidnih sredstev in tem strankam oddali posamezne delnice ali druge vrednostne papirje.

Merrill se je preselila na platformo, ki temelji na RIA in je zaračunavala pristojbine za upravljanje premoženja, ne pa provizije. Podjetje je izvedlo tudi tri in pol letni program usposabljanja, ki je vključeval modul finančnega načrtovanja iz učnega načrta SRP, izvršnega in poslovnega razvoja ter celo teme v zvezi s čustvenim počutjem. RIA-ji se izplačajo plača plus dodatki in provizije med trajanjem programa in naj bi vsako leto prinesli vsaj 10 milijonov USD novih sredstev. Merrill Lynch prejme približno 150.000 prijav vsako leto, vendar je za ta program izbranih le nekaj usposobljenih posameznikov. Novi najemi so seznanjeni tudi z več starejšimi svetovalci, ki lahko ponudijo koristi svojih izkušenj. Številni strokovnjaki iz industrije in RIA menijo, da bo Merrillov pristop verjetno učinkovit in bo pripravnikom omogočil veliko bolj celovito perspektivo borznoposredniške dejavnosti, ko bodo razvijali svojo kariero.

Leta 2010 je Merrill začela tudi storitev posredovanja s popustom, znano kot Merrill Edge. Ta platforma je bila zasnovana za konkurenco Charles Schwab (SCHW), trgovino E * in druge diskontne posrednike, ki svojim strankam ponujajo številne dodatne storitve. Merrill je to storila, da je zajela manjše vlagatelje, ki ne ustrezajo naložbenim minimumom, da bi bili stranke s popolno storitvijo. Ta storitev na svojem spletnem mestu združuje "vpogled v Merrill Lynch in udobje bančništva Bank of America".

150.000

Število vlog, ki jih Merrill Lynch prejme vsako leto.

Spodnja črta

Edward Jones in Merrill Lynch sta danes dve najstarejši in najbolj uveljavljeni investicijski družbi na trgu. Bodoči posredniki in načrtovalci, ki želijo začeti s podjetjem, bodo v obeh podjetjih našli obsežne programe usposabljanja. Edward Jones ponuja popolno podporo za zaledne pisarne in skrbnika podružnice za nove najemnike, medtem ko Merrill ponuja razširjen program usposabljanja, ki ponuja mentorstvo izkušenega svetovalca.