Zaupanje: Najpomembnejša sredstva svetovalca

Tehnološki napredek in spreminjajoči se predpisi spreminjajo finančno svetovanje, zaradi česar je za svetovalce bolj pomembno kot kdaj koli prej.

Medtem ko vlagatelji vse pogosteje iščejo nizkocenovne naložbe - 88% svetovalcev je svojim strankam v letu 2017 priporočilo borzne sklade (ETF) - še vedno cenijo kakovostne finančne nasvete. Po raziskavi BlackRock iz leta 2017 je bil eden najboljših dejavnikov zadovoljstva strank, kako dobro so nasveti svetovalcev usklajeni s posameznimi tolerančnimi tveganji za vlagatelje.

Ključni odvzemi

• Zdi se, da stranke skrbijo toliko za svoje odnose in dojemanje svojega finančnega svetovalca, kot za finančno uspešnost.
• Predvsem se zdi zaupanje najpomembnejši vidik odnosa svetovalec in stranka.
• Pridobitev zaupanja in njegovo vzdrževanje je ključna spretnost, ki jo morajo finančni svetovalci pridobiti poleg pametnih na trgu in dobrih nasvetov.

Pomen odnosa s stranko

Novo poročilo Vanguarda poudarja pomen upravljanja odnosov pri privabljanju in zadrževanju strank v izmenljivem svetovalnem prostoru.

"Pritisk je na svetovalce, da pokažejo svojo vrednost zunaj tradicionalnega upravljanja portfelja, " pravi Billy Lanter, fiduciarni svetovalec za naložbe v Unified Trust Company v Lexingtonu v Kentuckyju. "Vrhunske izkušnje, ki so jih stranke pripravljene plačati, je osebni odnos s svetovalcem, ki ne samo da razume njihove cilje, temveč upravlja svoj portfelj v skladu s temi cilji."

V središču tega pristopa je preprost dejavnik: zaupanje .

Kot ve vsak svetovalec, so napotki kritični za povečanje baze strank. Več kot polovica strank, ki jih je Vanguard anketiral, je našla svojega trenutnega svetovalca prek napotnice. V istem poročilu je bilo ugotovljeno, da se je 94% vlagateljev verjetno napotilo, ko bodo »svetovali« svojemu svetovalcu. Odjemalci z visoko stopnjo zaupanja so imeli tudi več kot dvakrat večjo verjetnost, da bodo ponudili napotnico, v primerjavi s tistimi, ki so povedali, da imajo le zmerno zaupanje v svoje svetovalce.

Zakaj zaupati zadevam

Zaupanje strank je večplastno. Vanguard je ugotovil, da stranke bolj verjamejo svojim svetovalcem, ko verjamejo, da so njihove funkcionalne, čustvene in etične potrebe zadovoljene. Natančneje, stranke so bolj verjetno zaupale svetovalcu, ki je storil, kar je rekel, da bo šel, ravnal v najboljšem interesu stranke in sprejel odločitve, ki so omogočile, da stranka ponoči dobro spi.

Lanter pravi, da stranke že v svojem svetovalnem odnosu razvijejo mnenja: "Telefonski klic ali e-poštni naslov, ki se ne vrne, lahko povzroči veliko škodo."

Kot je povedal Lanter, svetovalci ponazarjajo, kako ravnajo v najboljšem interesu svojih strank na oprijemljiv način. »Etično zaupanje je kot šesto čutilo - stranke navadno vedo, ko se nekaj ne počuti v redu.« Zavzema se za sprejemanje fiduciarnega odnosa in se po potrebi ne izogiba težkim pogovorom.

Čustveno zaupanje je najbolj odmevno med tremi, a tudi najtežje zajeti, pravi Lanter. Pravi, da sta gradnja razmerja in proaktivnost v času tržne nestanovitnosti izjemno učinkovita. "Strahovi strank se omilijo, ko vedo, da razumete njihove cilje, upravljate njihov portfelj v skladu s temi cilji in jim lahko pokažete, da je vse na pravi poti."

Nick Holeman, certificirani finančni načrtovalec in strokovnjak za finančno načrtovanje v Bettermentu, pravi, da je preglednost ključnega pomena za podporo tem stebrom zaupanja. "Pomanjkanje jasnosti in pomanjkanje preglednosti strankam preprečujeta, da bi vedno zaupali, da imata svetovalca najboljše zanimanje, " pravi. Spletni finančni svetovalci so pogosto sposobni jasno posredovati informacije prek digitalnih vmesnikov, medtem ko morajo biti svetovalci bolj previdni, da bodo jasni pri osebnem delu s strankami.

Gojenje zaupanja strank

Da bi svetovalci negovali in poglabljali odnose s strankami, je nujno, da razumejo temelje, na katerih temelji zaupanje. Po Vanguardovem mnenju bi se morali svetovalci osredotočiti na izobraževanje strank, učinkovito upravljanje njihovega časa, oblikovanje nasvetov s cilji strank in učinkovito komuniciranje.

"Dobra komunikacija zahteva, da svetovalci poslušajo več kot govorijo, " pravi Mike Costa, podpredsednik, Fiduciary Trust Company v Bostonu v Massachusettsu. "Svetovalci, ki so učinkoviti poslušalci, lahko bolje prepoznajo cilje in pomisleke svojih strank ter razvijejo načrtovanje in naložbene rešitve, prilagojene edinstvenim razmeram vsake stranke."

To pomeni, da kličete beli hrup in se osredotočate na stranko, ni nujno, kaj trg naenkrat počne, pravi Lou Cannataro, partner, Cannataro Park Avenue Financial iz New Yorka. Pravi, da stranke začnejo skrbeti za tisto, kar veste, ko spoznajo, da ste usmerjeni v to, kar potrebujejo in želijo. "Takrat se začne prava komunikacija."

Upravljanje časa je prav tako kritično. Vanguard je ugotovil, da bi lahko zmanjšanje časa, porabljenega za raziskave, skrbnost in administrativne naloge, svetovalcem zagotovilo več priložnosti za dodano vrednost.

"Svetovalci bi se morali osredotočiti na naloge, ki so najpomembnejše za doseganje ciljev strank, zagotavljanje vrednosti stranke in krepitev odnosov s strankami, " pravi Costa. Prevajanje razumevanja strankinega osebnega stanja, ciljev in ciljev v dogovorjen celovit načrt pomeni, da se „svetovalci lahko bolje uskladijo z interesi strank in svoj čas in dejavnosti usmerijo v ključne naloge za dosego teh načrtov.“

Holeman se zavzema za sledenje, kako preživljate svoj čas, nato pa te podatke uporablja za odkrivanje neučinkovitosti v svoji rutini. Če je vaš čas najbolje porabljen za upravljanje odnosov ali iskanje razmer v primerjavi z zadnjimi pisarniškimi nalogami, predlaga, da čim več tega dela oddajo zunanjim izvajalcem.

Ustvarjanje koledarja storitev je lahko tudi koristno, pravi Lanter. To pomeni razpravljanje o tem, kako pogosto bi se stranke radi srečevale in katere teme bi radi pokrivali ob vsaki povezavi. "Namenski pristop k sestankom strank lahko vas in stranko osredotoči na stvari, ki so jim najpomembnejše."

Spodnja črta

Spodbujanje zaupanja zahteva začetno vlaganje časa. Vendar lahko svetovalci izkoristijo znatne donose od te naložbe, če vodi do večjega zadrževanja in napotitve. Cannataro pravi, da je doslednost ključnega pomena. "Neprestano si morate zaslužiti čast in privilegij, če želite sodelovati s svojo stranko, in sicer tako, da nikoli ne zadržite pri uresničevanju tistega, kar ste obljubili in zagotavljali."